近现代历史上谈判的经典案例 历史上谈判案例

历史上谈判案例  

一、史上最牛的谈判实例

1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。

（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。） 2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。

（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。） 3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。） 4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。

对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！） 5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）

6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

8. 聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

9. 在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）

10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的要求本身就理解为一种给予 . ） 11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。

（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。） 12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。

应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）

14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。

（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。） 15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。

你越多重复，销售代表就会更相信。（对策：决不轻信。）

16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。（对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。）

17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。（对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。）

18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。（对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适型号和价格时，不要盲目促销。）

19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定。（对策：耐心、平常心。）

20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等。（对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣，把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。）

21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。（对销售代表同理。）

22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。 23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们。

（对策：不要轻信采购代表的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚。采购代表的最新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使他保证这是真的。

其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵。） 24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了。

（当然也不能被采购代表的新设备吓倒。） 25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

（采购代表同理。另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。）

26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。

（对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已，并无实质作用。）

27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件。（对策：如果某超市要求做独家促销，那么最好用。

二、求一个谈判的案例500字,还要有案例分析1000字

在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。”

前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。 王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。

穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！” 李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。”

王经理说：“哦，我不知道。” 王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，非常高兴认识你。

看来我们将来会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”

李总停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。我现在让她进来，你们两个可以开始了。”

这是讲商务谈判中的礼仪。美国著名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。

某公司准备购买，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。”

老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，沉默….. 这是商务谈判中营造紧张对立气氛的一种技巧——沉默法 案例： 如何处理熟人、上司之间的关系 王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？” 王先生循惯例回答：“随便，随便！” 李某心中明白，中国人的“随便”，至少具有三种含义： 第一、我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。 第二、让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。

第三、我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话方式。 既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还有半瓶XO。

但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。 而且，象王先生这样的朋友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于是断然决定，泡一壶谱洱茶请他。

王先生满心欢喜，主人却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。

中国人心理高兴，所有普洱茶都是陈年的；如果不高兴，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。 王先生很高兴，觉得主人十分热情，自己也就开怀畅谈了起来。

谈着谈着，每门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总。

如果是你，下一步将怎么办？继续喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？“欢迎！欢迎！请进！请进！”嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎么办才好？ “张总，这是我的老同学王先生。这是我的老板，张总！”此时，如果你是王先生将怎么办？是继续聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？如果离开，用什么办法？找什么托词？ 此时的李某一定在想，老同学最好是识趣，找个冠冕堂皇的理由离开，一切都万事大吉了。

如果不走，怎么做？才不会出现僵局！ 张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的办法。他大声喊叫太太：“我刚才找了半天，你到底把那半瓶XO藏到那儿去了？” 如果太太不配合，也会出现僵局，几方都会难堪。

她如果这样回答： “刚才拿，你不让，这会儿又拿，烦不烦？” “又喝酒？闹死人了！” “不是说好，留给我老爸喝吗？” 李总此时怎么想？离开？或者调侃说：“我来喝茶，老板来了就喝酒？不同待遇呀？” 太太毕竟知己，十分默契。马上听懂先生的话意，也大声回答：“我昨天打扫厨房，怕弄脏，特别藏起来。”

声到人也到，太太端着XO。李某准备好酒杯，顺手接过酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。

然后又大声告诉太太：“既然酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉干呢？” 于是大盘小盘一起出现，张总很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。 李某大声喊太太，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化险为安的决定性力量。

我们中国人很有意思，都知道“两个人如果大声说话，就是讲给其他热人听的”道理，而且能够把握时机，运用自如。 想想看，张总的提前到来，显然是担心那半瓶XO被喝掉了。

如果只顾考虑王先生的面子，请张总一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高兴：“你以为我真的那么闲吗？到你家喝茶玩！” 但是，王先生来的时候，很聪明的说了句：“随便！” 凭良心，当时也想起这半瓶XO，结果没拿出来，张总一到，立即改喝XO，将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精了？不拿不行，会气煞张总；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到处抱怨，把自己形容的既势力又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声说的话解决了。

王先生听李某说“刚才找了半天”，一颗心顿时放了下来。李某把我当成好朋友看待。

三、查历史上因沟通失败的而造成恶果的案例

1、南京条约

英军到达南京后，两江总督牛鉴向英军求和。8月8日，署乍浦副都统伊里布首先到达，派其仆人张喜两度前往英方军舰，会晤翻译马儒翰（John R. Morrison）。钦差大臣耆英到达后，璞鼎查曾限期于8月14日议定和约，否则开炮攻城。

双方共在静海寺内议约四次，也曾在上江考棚等处议和。8月17日，江宁布政使黄恩彤与马儒翰商定了条约内容。8月22日，道光帝全部允许。

谈判过程中，耆英等人屈从英方要求，没有进行反驳。关于鸦片问题，璞鼎查曾劝说中方代表，由中国停止禁烟政策，并可对进口鸦片征税。对此，黄恩彤提出日后再议。这是因为，黄恩彤、耆英等预料到道光帝为了颜面，不会正式弛禁，不如置之不问。

从开始议约到正式签约前，耆英、伊里布、牛鉴曾应璞鼎查邀请登舰，而璞鼎查也上岸答拜。而英军在此期间仍未停止抢劫行为，引发了鸦片战争中最后一战

2、辛丑条约

慈禧为取得各国宽恕，于闰八月初三发布惩处肇祸诸臣的上谕。刘坤一、张之洞、李鸿章等也极力为慈禧开脱，将宣战责任归咎载漪。清廷及封疆重臣的这些表现，使列强感到慈禧已经驯服，继续支持这个驯服政府对他们大为有利。

另外，欧洲各国也担心抛弃慈禧，将导致清朝廷垮台，丧失讹诈中国的机会和可能。这样，在挑选代理人的问题上，欧洲列强态度渐趋一致，最终决定“保全”慈禧，开始与清廷议和。

光绪二十七年七月二十五日，奕劻、李鸿章代表清朝廷在北京与英、美、法、德、俄、日、意、奥、西、荷、比11国公使在《最后议定书》（即《辛丑条约》）上签字，共12款，19个附件。

3、望厦条约

在林则徐领导的广州禁烟运动中，美国鸦片贩子的利益也受到了严重的威胁。

他们于1839年5月联合上书美国国会，要求美国政府与英、法、荷等联合起来对付中国。第一次鸦片战争爆发后，美国派加尼率东印度舰队来中国沿海护侨，保护美国利益。而加尼在得知《南京条约》签订的消息后，径自致函两广总督祁贡，要求最惠国待遇，未果。

中英《南京条约》签订的消息传到华盛顿，美国总统约翰·泰勒于1842年12月咨会国会，要求派遣代表来华商谈建立新的经济关系。1843年5月，美国政府派顾盛为特使来华，其使命就是要求中方给予美国与英国同等的通商条件。

1844年2月，顾盛到达澳门。6月18日，清钦差大臣、两广总督耆英与顾盛在澳门附近的望厦村进行会谈。在谈判过程中，美方软硬兼施，采用讹诈的手法，胁迫中方谈判者。耆英屈服于压力，抱着“一视同仁”的宗旨，接受了美方所拟定的条约草案。

7月3日，双方正式签订《中美五口通商章程》与《海关税则》，因签约地在澳门望厦村，所以又称《望厦条约》。

4、天津条约

在谈判过程中，他以战胜国发言人自居，恃强要挟，态度蛮横，对桂良、花沙纳耍尽了威吓流氓手段。在谈判中最使清朝最高统治者头痛的是外国公使驻京、增开通商口岸、外国人得入内地游历传教等条款。因为这些将会影响到清朝封建君主专制统治。

所以，咸丰帝一再讨价还价，不肯让步。有时甚至想到在不得已的情况下，“势须与之用武”。桂良、花沙纳对咸丰帝的苦衷虽然十分了解，但他们畏敌如虎，向咸丰帝奏称：“战之不可”，“战则必败”。

由于此时清朝封建统治者最害怕的是太平天国起义，而不是外国侵略者。因此在对外战争中所调动的兵力，不是主力，而是边远的军队。既然如此，那么在英、法联军的胁迫下，最终不得不屈服投降。

5、中英北京条约

1860年8月，英法联军17000余人到达天津附近海面，攻克大沽，占领天津，大败清军主力于通县一带。9月22日，咸丰皇帝逃往热河，任命恭亲王奕欣为全权议和大臣，留京求和议约。英法联军占据了北京安定门，抢劫和焚毁了举世闻名的圆明园。

在谈判时，清政府毫无抗争，完全接受了英、法的条件。10月24日，奕欣与英国代表额尔金签订了《中英北京条约》，同时交换批准了《中一英天津条约》。

四、中国历史上有那些屈辱的谈判

1842/8/29，《南京条约》签订 1856/9/2，天京变乱，韦昌辉突袭东王府 1887中葡（和好通商条约） 1898年7月16日（汉口日本专管租借条约 《中德通商条约》 中普《通商条约》 1926/9/6，英国制造“万县惨案” 1901/9/7，《辛丑条约》签订 -- 中英南京条约 1842年8月29日签订 -- 中美《望厦条约》 1844年7月3日签订 -- 中法《黄浦条约》1844年10月24日签订 -- 中英《天津条约》1858年6月26日签订 -- 中法《天津条约》1858年6月27日签订 -- 中俄《瑷珲条约》1858年5月签订 -- 中俄《天津条约》1858后6月13日签订 -- 中美《天津条约》1858年6月18日签订 -- 中英《北京条约》1860年10月24日签订 -- 中法《北京条约》 1860年11月2日签订 -- 中俄《北京条约》 1860年11月2日签订 -- 中美《续增条约》 1868年7月28日签订 -- 中葡《天津条约》 1887年12月1日签订 -- 中俄《伊犁条约》1881年2月24日签订 -- 中英《烟台条约》或称《滇案条约》，1876年9月13日签订 -- 中法《会议简明条约》1884年5月11日签订 -- 《中法新约》又称《越南条约》，1885年6月9日签订 -- 中日《马关条约》1895年4月17日签订 -- 中日《交收辽南条约》1895年11月8日签订 -- 《辛丑条约》1901年9月7日。

五、求经典的商务谈判案例啊

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在ze总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

六、历史上说服的事件或案例及说服技巧（急用）

烛之武、邹忌、触龙的游说艺术二 曾宪一 董德臣 烛之武，郑国之“老”百姓也，其挑拨离间的游说艺术在晋秦围郑的危急存亡之秋大派用场。

邹忌，齐国之美男子也，其“美”仅次于城北徐公，假此以己推人说服齐王广纳群谏名扬天下。触龙，老朽矣，“蹩脚”的赵国重臣，却长于口才。

世间皆知老妇人因唠叨而著名，不料触龙爷爷竟也大发唠叨，迂回包抄，晓之以理，使得赵太后将其爱子长安君“恣触龙之所使之”。 国籍不同，时机不同，事件不同，游说对象不同，游说方法不同，然而游说结果相同。

何故？ 1.为对方打算——不暴露游说目的 设身处地地为对方的切身利益着想，是游说时应遵循的原则之一。烛之武先讲明秦和晋围郑（即使是攻下郑国），秦国无大裨益；进而分析晋侯出征目的在于扩张领土，且欲壑难填。

一方面使秦伯觉得枉费心机，一方面顿感危险将至矣。可见，烛之武头头是道挑拨离间了“秦晋之好”。

这叫曲线救国。 邹忌可谓酒色财气俱全，竟还拥有聪明脑瓜支配下的厉害嘴巴，叫人刮目相看。

他从妻、妾、客人的阿谀之词“小题大作”——以君子之心度“君子”之腹，献身说法使齐王也同理得证“蒙蔽甚矣”，于是一声令下，广纳谏言，终于“战胜于朝廷”。也使齐国夺得人才乃至发展先机。

触龙用“缓冲法”拉家常套近乎，用“引诱法”开后门托幼子，用“旁击法”谈燕后陪衬人，用‘植入法”论历史望未来。先用三寸不烂之舌变相息怒缓和气氛，再用反证法“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君”来巧设鱼饵，引鱼上钩，推出“为长安君计短也”的结论。

迂回包抄使得赵太后主动缴械。 2.用婉言相劝——忠言顺耳利于听 下级劝说上级，由于尊卑关系不得不谦言以谏，否则会引来杀身之祸。

虽然烛之武和触龙年岁已高，但岂敢倚老卖老？烛之武早有言“无 能”，邹忌实话实说“不如徐公美”，触龙嘘寒问暖“曾不能疾走……窃自恕……”没话找话，话题轻松，铺设情境。此三者谙习“良药蜜口更于病，忠言顺耳更利于听”之道。

事实亦如此，良言一声三冬暖，冷语一句六月寒。 3.巧施攻心术——先对方之忧而优 烛之武长于外交辞令，说理透辟，步步深人，层层逼紧。

他抓住秦伯担忧“帮晋灭郑后反而惹火烧身”之心理，申明围郑对秦无任何好处，晓之以利害，因说服力很强，所以句句打动对方。邹忌很了解齐王处在许多人对他有所偏私、有所畏惧、有所企求的环境中，必然是个耳不聪、目不明的受蒙蔽者——隐忧国之清明；又因晓得齐王有修明内政以兴邦的宏志（心理），为此设喻使齐王欣然接受劝告，提升了齐国威望，赢得了诸侯的尊敬。

触龙非常了解赵太后爱子、怜子之心，便采用拿人心比自心，以己子做诱引，动之以情申明大义，进而解太后心结。当然更见触龙为国之忧心，忠心明鉴。

烛之武、邹忌、触龙游说的成功也告诉我们：游说时要不亢不卑，言语恰到好处——既不刺激对方，又不失自己尊严。