各行业的营销模式有何差异 饰品批发行业营销模式

饰品批发行业营销模式  

饰品其实已经是一个大行业，业内专家估计，大概有1800亿的市场容量，丝毫不亚于服装、鞋帽行业，虽然它只是从珠宝首饰行业分化而来。饰品自古存在，最近，这个行业因为联想投资流行美而渐热。饰品行业一直面临认知上的窘境，甚至到现在仍是一个“隐形”的非主流行业，并不被主流媒体所认知。

一般而言，饰品主要指低价的首饰，且又有小饰品、发饰、数码饰品等几种不同的细分类别，其中以小饰品最具市场规模。联想投资的流行美的主要产品是发夹，属于发饰类别，其市场规模大概有上百亿。说到饰品行业，则不得不提三个企业，分别是饰品、流行美、哎呀呀，可以说他们是饰品行业几个不同发展阶段的代表，更是不同营销模式的实践者。

饰品行业的先行者

饰品成立于1995年，根据地在义乌，是目前全国最大的饰品企业，主要以生产及饰品批发为主饰品可谓饰品行业的开创者及先行者，是它在上世纪90年代首次把低价首饰称为“饰品”并被全国同行所认同，并依靠强大研发和生产优势迅速在全国有了一定的知名度和市场占有率。在这个阶段，饰品刚刚从珠宝首饰分化出来，因为几乎都是采用五金材料制作，所以价格相比首饰而言非常低，但款式却毫不逊色，从而引发了很多消费者的热捧，一时间饰品也名声大噪。

饰品成功后，大批的义乌甚至青岛、广州企业都开始跟风，转向饰品的生产和批发，一时间好不热闹。到2002年，全国至少有上万家企业生产饰品。

上世纪90年代是饰品供不应求的年代，这时候的营销主要靠的是质量和价格，只要款式不是太差，价格合理，基本都可以卖出去，以为代表的注重质量和研发的企业成为最大受益者。们在做国内批发的同时，把触角也延伸到了国际市场，为很多国外品牌做OEM，可以说在金融危机前，们度过了非常美好的十年时光。

对于他们来讲，营销就是拿订单，就是生产、批发或者外销，基本的营销组织无非是老板夫妻加一些懂外贸、懂外语、懂批发的一些客户专员，平时接电话，处理订单，每年参加各种展会拿订单。对于零售，他们几乎没有考虑过，因为觉得太复杂和辛苦了，放著轻松的“贸易”不做，去做烦琐的零售，划不来。也正是由于这样的意识，使得此阶段基本无零售企业诞生，更多的是各种级别的生产企业和代理批发商在主导著整个饰品市场。随着零售市场的逐渐兴起，让遗憾甚至后悔的是，由于他们当时只做批发和外销，同时消费者购买的是“款式”而非品牌，所以并没有把主要精力放在品牌的创建及经营上，从而导致虽然市面上很多产品是的，但消费者并不知情也不关注，这给后来者的后来居上留下了很大的机会，尤其是一些饰品零售品牌。

所以哪怕是在今天，饰品依然和其他普通饰品企业一样挤在一些饰品批发市场，依靠“产品更新速度和价格”来赢得订单。几年前也大力进入饰品零售领域，但因为经营意识并未真正改变，仍然以批发的观念来做零售，结果也并不尽如人意，与其他义乌企业一样，转型遇到了很大的困难。

与流行美的“高价+服务”的赢利模式不同，哎呀呀借鉴的是ZARA的快时尚策略，依靠平价快速的时尚产品款式，吸引了众多热爱年轻时尚的女孩粉丝。在哎呀呀看来，平价是一种战略，零售连锁行业的精髓是“规模大于利润”，小饰品行业又没有明显的季节性和区域性分化，只要产品线丰富，就会有顽强的生命力。

在产品供过于求的时代，哎呀呀整合了很多饰品行业上游的研发、设计、生产资源，又掌控了规模化的终端零售资源，尽可能地缩短了产品与消费者的距离，其发展也就自然如ZARA一样快速，并且具备长期的成长性。

饰品行业的演进趋势

从供不应求到供过于求，从某种程度上讲，是饰品行业供不应求时代的产物，流行美是行业发展到一定阶段、靠服务制胜的赢家，哎呀呀是饰品行业供过于求，消费偏好款式而非品牌、得终端者得天下时代的结晶。在饰品行业未被关注的阶段，很多企业活得都挺滋润，对“营销”的认识也有限。

有营销意识的企业比如流行美、哎呀呀、mix-box、七色花、新感觉、顶好坊等都取得了不同程度上的成功，甚至一些山寨企业、模仿品牌仅仅是因为模仿了很多领军企业的名字、店铺形象等而在一些小区域也发展得不错。但由于真正的资金和人才并没有被吸引进入行业，所以饰品行业一直竞争不充分，且不规范，并无真正的行业霸主。

饰品行业现在不缺产品研发、设计、生产，也不需要再多一个为消费者免费盘发的流行美。随着联想投资流行美，一些投资基金也在接触哎呀呀，饰品行业的洗牌将是必然。

首先，未来的竞争将更多体现在零售终端的争夺，就如百丽依靠掌控女鞋销售终端而称霸女鞋市场一样，哎呀呀如果不能在近年内迅速形成规模化的网点，其面临的挑战将最大，因为资本们都明白得终端者得天下。

当饰品店需要和服装店争夺位置，遍地开花时，当饰品成为所有女孩的造型必备品的时候，当饰品也有季节性并且引领潮流，开始召开FASHION SHOW时，饰品与服装的竞争将进一步加剧，而饰品行业寡头也必会出现。

参考资料：服装、饰品、童装批发资讯站

参考文献：

1.王韵 2008 Y世代对路边摊服饰之消费行为与路边摊服饰品质的探索性研究

2.黄俊英 2004 行销学原理

3.潘静中、金凌、高姝月、于范 2000 服饰行销学

资料来源：浅谈游戏