商务谈判的好处 谈谈心理学在商务谈判的作用?

谈谈心理学在商务谈判的作用?  

谈谈心理学在商务谈判的作用?

研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：
1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。 良好的心理素质， 是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是：
(1) 自信心。所谓自信心， 就是相信自己的实力和能力。 它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
自信不是盲目的自信和惟我独尊。 自信是在充分准备、 充分占有资讯和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
(2) 耐心。商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的资讯。有了耐心可以有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。耐心也是对付意气用事的谈判对手的策略武器，它能取到以柔克刚的良好效果。
此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。 谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后获取更多的利益。
(3) 诚心（诚意）。一般来讲，商务谈判是一种建设性的谈判，这种谈判需要双方都具有诚意。具有诚意，不但是商务谈判应有的出发点，也是谈判人员应具备的心理素质。诚意，是一种负责的精神，合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。有了诚意，双方的谈判才有坚实的基础；才能真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；才能求大同存小异取得和解和让步，促成上佳的合作。要做到有诚意，在具体的活动中，对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻意许诺，承诺后要认真践诺。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定，能排除一些细枝末节小事的干扰，能使双方谈判人员的心理活动保持在较佳状态，建立良好的互信关系，提高谈判效率，使谈判向顺利的方向发展。
2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
谈判人员对面务谈判心理有所认识，经过实践锻炼，可以通过观察分析谈判对手言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉人对手设定的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。
人的心理与行为是相联络的，心理引导行为。而心理是可诱导的，通过对人的心理诱导，可引导人的行为。
英国哲学家弗朗西斯·培根在他写的 《谈判论》 中指出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”培根此言对于从事商务谈判至今仍有裨益。
了解谈判对手心理，可以针对对手不同的心理状况采用不同的策略。了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以开展有针对性的谈判准备和采取相应的对策，把握谈判的主动权，使谈判向有利于我方的方向转化。比如，需要是人的兴趣产生和发展的基础，谈判人员可以观察对方在谈判中的兴趣表现分析了解其需要所在；相反地，也可以根据对手的需要进行心理的诱导，激发其对某一事物的兴趣，促成商务谈判的成功。
3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理
商务谈判必须进行沟通。了解商务谈判心理，有助于表达我方心理，可以有效地促进沟通。如果对方不清楚我方的心理要求或态度，必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达，以有效地促使对方了解并重视我方的心理要求或态度。
作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态， 往往蕴含着商务活动的重要资讯， 有的是不能轻易暴露给对方的。掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候，这些是我方在商务谈判中的核心机密，失去了这些祕密也就失去了主动。这些祕密如果为对方所知，就成了助长对方滋生谈判诡计的温床。商务谈判的研究表明，不管是红白脸的运用，撤出谈判的胁迫，最后期限的通牒，拖延战术的采用等，都是与一方了解了另一方的某种重要资讯为前提，与一方对另一方的心理态度有充分把握有关的，因而对此不能掉以轻心。
为了不让谈判对手了解我方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可以根据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、资讯传播、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动机（或意图）、情绪状态等作适当的掩饰。 如在谈判过程中被迫做出让步， 不得不在某个已经决定的问题上撤回，为了掩饰在这个问题上让步的真实原因和心理意图，可以用类似“既然你在交货期方面有所宽限，我们可以在价格方面做出适当的调整”等的言词加以掩饰；如我方面临着时间压力，为了掩饰我方重视交货时间的这一心理状态，可借助多个成员提出不同的要求，以扰乱对方的视线，或在议程安排上有意加以掩饰。
4.有助于营造谈判氛围
商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。
为了使商务谈判能顺利地达到预期的目的，需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。一个商务谈判的高手，也是营造谈判氛围的高手，会对不利的谈判气氛加以控制。对谈判气氛的调控往往根据双方谈判态度和采取的策略、方法而变。一般地，谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛以促成双方的谈判。但适当的谈判氛围，并不一味都是温馨和谐的气氛。出于谈判利益和谈判情境的需要，必要时也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛，以对抗对方的胁迫，给对方施加压力，迫使对方做出让步。

心理学&商务谈判?

古语有云：知己知彼,百战百胜.懂得心理的人在商务中就越容易抓住别人的心理,并推断对手的底线.一言一行,都可以看出对方的心理.说懂得抓心理的人会签著对手的鼻子走也不为过,现实中这样的事很多.留意一下就可以看到.

礼仪在商务谈判中的作用

首先我们可以从谈判双方的心理出发，来具体剖析双方对彼此言行举止的要求，做到与否所产生的利害。然后我们可以例举例项进行禅述，而事例中我又可以以东西方文化差异进一步论述。

1，给人的第一印象
2，代表公司、组织、个人的形象
3，失礼的不良影响
哦，对了，首先建议你写一下礼的由来！
当然，你可以举一些正反面的例子，以印证，建议你看一下金正昆教授有关商务礼仪的讲座，对你会有很大帮助！
只是建议，希望可以帮到你！

商务英语在商务谈判总的作用

你要从几方面进行调研，分析：
1、更好的沟通便利；
2、优于对手获得资讯及客户的信赖；
3、知己知彼才能百战不殆；
4、只要比对手多知道一点就是胜利；
5、成功商谈的法宝之一。

商务英语在商务谈判中的作用？

在中国的市场更加深入地融入到国际经济社会之中时，国内人才市场由于大批外资公司的登陆，对商务英语的人才的需求也愈来愈大。不过我们再次要说明商务英语并不是万能的，也不是独立存在的，许多外企需要员工具有更加专业性的英语能力——“职业英语”，比如ＥＴＳ的ＴＯＥＩＣ和ＴＯＰＥ，也有人把ＴＯＥＩＣ统称为商务英语，其实二者是有区别的，他们的含义与作用都不同。对于职业英语而言，学员参加某一项测试并得到一定的分数来证明其对英语语言的应用能力。学生需要和得到的是一个分数，证明其有能力承担相关的工作。而事实上，比如托福，得到高分的考生并不证明其拥有了相对应的能力。而商务英语，作为一种特定的教程，强调的不仅仅是语言的水平，而是一种实际综合素质的提高。ＡＢＣ会帮助学员学会如何利用英语语言达到更高的职业目标。例如西方的管理理念、工作心理、如何与外国人打交道等等，实际的在工作中给学员以帮助。 我们不得不承认商务英语只是职业英语的一种。职业英语可以说是具有很强专业性的行业英语，比如旅游英语、法律英语、医用英语。但他们共同点在于都有英语的基本语言基础。商务英语的特点主要在于其教学的专业化、口语化和较强的针对性。归根到底，实用性是商务英语最大的特点。这是其他英语培训课程中没有的。相应的，对于开设相应课程的培训机构有着相当高的要求。 “商务”？“英语”？若即若离 相信大家学习语言的目的不会是为了研究吧？大部分人都是为了用这个语言工具去跟别人交流。商务英语的培训也一样，其核心在于沟通的培训。当今的商务活动强调人实际的商务沟通能力，能否用最准确、清晰的商务语言来与老板和客户进行沟通、交流在很大程度上决定你成功与否。当然，达到沟通的理想状态和以“商务”为核心的这样一个语言培训过程，商务英语的教师应该有扎实的英语功底和丰富的商业背景。只有具备语言、商业知识、商务技能的老师，在课堂上才能传授给学生商务英语方面的知识，更能辅之以大量的商务知识和商务技能的讲解，知识面涉及管理、贸易、法律、财会等显示商务活动，优秀的商务英语教师是“商务”的核心。 商务英语应当是在深厚的英语基础上，再强调商务。戴尔把中国人的英语学习分为“背诵阶段”和“习惯阶段”，目前绝大多数学习者处在背诵阶段，还没有达到习惯阶段，无法实现“习惯性而非背诵性地运用英语进行交流”。这里所说的“习惯”，并不是说，你掌握了多少的词汇量，而是你能否做到脱口而出。在具备了这样的“习惯”以后，就可以通过商务英语的学习，就可以用专业的商务语言进行商务工作了。 “商务英语”是商务和英语的结合，在“英语”和“商务”两个内容上权重是这样的。英语占大约４０％。在这里，英语的语言水平是基本的要求。也就是说，我们首先解决的是学员的语言水平问题。帮助学员切实地提高英语水平。 大致可以分为两类人，一是身处商务工作环境，二是希望将来在商务工作环境中工作。具体说来，一个商务英语的学习者在开始学习时就应具备很好的英语能力，能够有效地、有目的地掌握和消化新学的东西。商务英语作为职业英语的一种。与其他职业英语，比如旅游英语、法律英语、医用英语，一样是具有很强专业性的行业英语，共同点在于都要有英语的基本语言基础。要成为一个优秀的商务英语人才，就一定要有扎实的英语基础。比如：戴尔把基础英语分为１－６个级别，能进入商务英语阶段的学习，学习者的英语语言水平一定要在６级以上。 一个好的商务英语培训班除了传授专业英语知识外，西方企业管理的基本思想也是必不可少的。但是随着更多的商务英语培训班的开设，一些人盲目地跟随学习它的潮流，其实，在没有特定的使用商务英语的工作环境下，学习商务英语是没有必要的。 相比较而言，ＢＥＣ有英国严谨的学风，突出的是它的学术化，而ＴＯＥＩＣ也有美国的特色，实用性较强。虽然商务英语“时尚”，但并不是适合所有的人，例如ＢＥＣ的高阶证书，难度还是比较大的，它要求学员有比较好的英语水平，因为它的目的性非常强，适用范围划分十分明确，因此，对于想提高英语水平的人并不是最佳选择。另外，商务英语适合的人群还包括：希望拥有一份国际通行的证书以增加自己就业砝码的求职者。经过一段时间，感到自己在商务英语的表达和交流方面，以及自身的商务知识和商务技能需要提高的外企公司在职白领。拥有ＢＥＣ证书可以申请英国的ＭＢＡ的留学者 商务英语就是我们理解商务场景下所应用到的英语，事实上它跟我们理解的英语口语、写作有本质上的区别，主要的区别在于一些词汇，基于不同的词汇，主要是名词 另外其他的区别还包括不同的句子，基本上为了适应不同的商务场合因此提出不同的词汇和句子，就构成了商务英语一定的特色。本质上跟普通英语没有很大的区别。

心理学对商务谈判有什么指导作用？

一、西方现代谈判理论及其社会文化背景
在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。
具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。
二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响
涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。
（一）中西方文化冲突在谈判中的体现
不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。
在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：
一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、巨集放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。"
还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。
二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：
1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支援，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。
三、我们的对策
从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。
（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的许可权，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。
总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。

礼仪在商务谈判中的作用案例

以上的首饰，比较专业的戴法是怎样的？专业戴法是"同质同色"。不能形成远看向圣诞树，近看向杂货铺。
再举一例，女士穿职业裙装需注意什么，需注意五不准：
一、黑色皮群，在正是场合绝对不能穿，这是国际惯例，给人们的感觉是不正经；
二、正式的高阶的场合不能光腿，为什么？不好看，脚上再有一点毛病；
三、不能出现残破。远看头，近看脚，不远不近看中腰。
四、鞋袜不配套，穿套裙不能穿便鞋，与袜子更要配套，穿凉鞋不穿袜子，穿正装时可以穿前不露脚趾后不露脚跟的凉鞋。
五、三节腿。
一般要求，女人看头，男人看腰，头指的是发型，发色。头发不能过长，不能随意披散开来，头发长可以盘起来，束起来，不要染色。腰的是指，腰上在正式场合时不能挂东西。
商务交往中，自尊很重要，尊重别人更重要。有三点主要事项，
一、对交往物件要进行准确定位，就是你要知道他是何方神圣。然后才能决定怎样对待他。国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品的1/3，接受外国人的礼物时，要当面把包装开启，而且要端详一会，并要赞扬一下。和外国人一起就餐，有三不准，一不能当众修饰自己；
二不能为对方劝酒夹菜，不能强迫别人吃；
三是进餐不能发出声音。
这是尊重别人，另外要讲规矩，比如接受名片，接受名片时如何做才是尊重别人，专业要求是有来有往，来而不往非礼也。要是没有也要比较委婉地回答，可以告诉对方，没带或用完了。商务交往中有时是需要一种"善意的欺骗"。
商务交往与公共关系之二--善于表达。商务礼仪是一种形式美，交换的内容与形式是相辅相成的，形式表达一定的内容，内容借助于形式来表现。对人家好，不善于表达或表达不好都不行，表达要注意环境、氛围、历史文化等因素。
双排座轿车那个座位是上座。标准答案上座不止一个，专业说法是客人坐在哪，哪里就是上座。吃饭、乘车都是这样。社交场合不同上座位置不同，主人亲自开车时附驾驶位子是上座；二人同时座车，关系密切的坐在前面；专职司机或计程车时，附驾驶的位置的后面座位是上座，这时付驾驶位置是随员座，要人座vip，安保座，司机后面的座。
管理三段论法：一是把你想到的写下来。二是按照你写下来的去做；三是把做过的事情记下来。
你对人家好要让人家知道，这是商务交往中的一个要求，
下面和同志们讨论一下男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高阶的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲"三个三"：即三个要点，
三色原则，含义是全身的的颜色限制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系；
三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主；
三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。
穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。领带的时尚打法：一是有个窝，这叫"男人的酒窝"。第二种打法打领带不用领带夹，用领带夹的一是vlp或者是穿职业装，因为在他们的领带加上有职业标识，一看就知道他是哪方神圣，男人不打领带夹，风一吹是很酷的。第三种打法是领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。
商务礼仪与公共关系之三--形式规范。
第一、讲不讲规矩，是企业员工素质的体现；
第二、是企业管理是否完善的标志；有了规矩不讲规矩，说明企业没有规矩，比如作为一个企业，在办公时间不能大声讲话，不能穿带有铁掌的皮鞋，打电话也不能旁若无人。讲形式规范就是要提高员工素质和提升企业形象。
商务场合通电话时谁先结束通话电话？地位高者先挂。客户先挂。上级机关先挂。同等的主叫者先挂。
职场着装六不准：
第一过分杂乱，制服不是制服，便装不象便装，非得穿出点毛病来。
第二过分鲜艳（三色要求），
第三不能过分暴露，女同志不能超低空，影响办公秩序；
第四过分透视，里面穿的东西别人一目了然，这不是时尚，是没有修养；
第五过分短小；第六过分紧身，女同志较多，公司在交往中尤其不允许。讲不讲规矩就是企业的形象问题。
在商务交往种，对人的称呼有四个不能用的称呼，
第一个不能用的是无称呼，比如在大街上问路，上去就"哎"；
第二个不能用就是替代性称呼，不叫人叫号，
第三个不能用的称呼不适当的地方性称呼，在某一范围内用地方形称呼是可以的，但是在跨地区、跨国家不能滥用；
第四种不能用的称呼是称兄道弟，哥们，张姐。到了一个企业一进门，你说这是张姐，那是李哥，这不是公司，是跑单帮的。所以商务交往一定要讲规矩。
以上是商务交往中的三个基本理念，这三个理念相互融合的，有礼貌不规范不行，在商务交往中怎样才能做到礼貌，礼貌不是口号，是有实际内容的，那就是要把尊重融入其中。就是要把尊重、礼貌、热情用恰到好处的形式，规范地表达出来。
专业讲法是要注意三个要点。我们一般称之为文明礼貌三要素：
第一"接待三声"：既有三句话要讲，一是来有迎声，就是要主动打招呼；不认识不理你；二是问有答声，一方面人家有问题你要回答，另一方面你也不要没话找话，有一些话怎么说在一些视窗位置，如办公室、总机、电话要有预案，就是要事先想好，遇到不同情况怎么办。比如，外部打来电话，打错了，找的不是他要找的单位，我们怎么回答，有素质的要说：先生对不起，这里不是你要找的公司，如果你需要我可以帮助你查一查，这是宣传自己的一个绝好机会。会给人一个很好的印象。第三声去有送声，如商店的服务员对顾客。
第二、文明五句。城市的文明用语与我们企业的文明用语是不一样的，作为一个高新技术企业，应有更高的要求，什么不要随地吐痰、不要骂人，这起点都很低。第一句话问候语"你好"；第二请求语，一个"请"字；第三句是感谢语"谢谢"。我们要学会感谢人家。尤其是对我们的衣食父母。第四句是抱歉语"对不起"。有冲突时，先说有好处，不吃亏。第五道别语"再见"。
第三、热情三到。我们讲礼仪目的是为了与人沟通，沟通是要形成一座桥而不是一堵墙，只讲礼仪没有热情是不行的。
"眼到"。眼看眼，不然的话，你的礼貌别人是感觉不到的，注视别人要友善，要会看，注视部位是有讲究的，一般是看头部，强调要点时要看双眼，中间通常不能看，下面尤其不能看，不论男女，对长辈、对客户，不能居高临下的俯视，应该采取平视，必要时仰视。注视对方的时间有要求，专业的讲法是当你和对方沟通和交流时注视对方的时间，应该是对方和你相处时间的，总的时间长度的1/3左右，问候时要看，引证对方观点是要看，告别再见时要看、慰问致意时要看，其他时间可看可不看。
"口到"，一是讲普通话，是文明程度的体现，是员工受教育程度的体现。讲不好也要讲。方便沟通，方便交际。二是要明白因人而异，区分物件。讲话是有规矩的，（比如男士有急事，找同事的的女同事，电话怎么打？）。看物件，比如你去交罚款，对方说"欢迎"你下次再来，你高兴吗？外地人和本地人问路表达有所不同吗，男同志和女同志问路，表达有所不同吗，女同志不得不承认，女同志辨别方向能力不强，女同志问路你要讲前后左右，不要讲东西南北，讲东西南北是对她们的折磨。讲了白讲，（会不来了）
"意到"，就是意思要到。把友善、热情表现出来，不能没有表情，冷若冰霜。表情要互动，（医院里就不能时刻"微笑服务"）。再有就是不卑不亢，落落大方。（女孩子在别人面前笑），怎么样才算讲过世面？露6颗牙齿。
在商务交往中如何体现沟通技巧，达到最好的交际效果。沟通是相互理解，是双向的。要讲三个点。
第一个点，自我定位准确，就是干什么向什么；
第二就是为他人定位准确。
第三，遵守惯例，（比如跳舞，交往中跳舞是联络，国际惯例是异性相请）。男士请女士，女士可以选择，女士请男人男人不可以选择，不会可以走开。
商务交往中有六种话题不得涉及，
1、不能非议国家和政府；
2、不能涉及国家和行业祕密；
3、不能够对对方内部的事情涉及；
4、不能在背后议论领导、同事、同行的坏话（来说是非者，必是是非人）。
5、不能够谈论格调不高的问题，我们都是现代的人，要有修养。
6、不涉及私人问题，关心人要有度，关心过度是一种伤害。
专业讲法，私人问题五不问：第一不问收入；第二不问年龄；第三不问婚姻家庭；第四个不问健康问题；第五不问经历。比如婚姻家庭问题，因为家家都有难唸的径；两种人不问年龄，一是将近退休的人，白领丽人的年龄不问。商务人员不谈健康，老板得了癌症谁给我贷款？经历不能问，英雄不问出处，重在现在，你是大学，人家不一定是大学。为什么不讨论收入？收入和个人能力和企业效益有关，谈论就要比较，痛苦来自比较之中。朋友可以问，外人不可以问。
商务人员的形象设计。商务人员的个人形象很重要，因为商务人员的个人形象，代表企业形象、产品形象、服务形象，在跨地区跨文化交往中代表民族形象、地方形象和国家形象。首先，我们要知道何谓形象，形象就是外界对我们的印象和评价。
形象由二部分构成，。一是知名度。二是美誉度。有名不一定有美誉度。形象的重要，一是说形象就是宣传，另外形象就是效益，形象就是服务。形象好人家才能接受你的服务。形象就是生命，形象重于一切。
那么我们应该如何设计个人形象？一般而论，最重要的还是个人定位的问题，你扮演什么形象问题，不同环境，要有不同的身份，干什么象什么，这在心理学上讲叫"首轮效应"，这是一个非常重要的概念。首轮效应告诉我们，在与人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至关重要的，往往影响双边关系，这里有二个点要特别注意，一个点是准确的角色定位问题；二是自己的初次亮相。

商务谈判心理

良好的心理素质
这是取得谈判成功的心理基础。谈判者只有具备良好的心态，才能使自己的能力得到充分的发挥，也才能有效的控制和驾驭谈判活动。
信念：只有树立坚定必胜的信念，满怀信心，才能全力以赴、百折不挠地去实现自己的目标。
耐心：耐心是谈判者应当具备的重要的心理素质。有没有耐心是谈判者是否成熟的标志。
在谈判中，耐心表现为：
1、不急于取得谈判的结果；2、不急躁、沉得住气，能够很好的控制自己的情绪。耐心对于谈判至关重要：
1、可以使谈判者认真地倾听对方讲话，准确地、全面地接受资讯；2、能使谈判者避免了意气用事，能融洽了谈判气氛；3、能使谈判者正确区分人与问题，采取对人软，对事硬的态度；4、这也是实施以软制硬，以柔克刚的谈判策略最重要的心理素质要求。
果断：这是指一个人善于适时的、当机立断的决策和能够坚决地完成某种事情的能力特点。果断是一个优秀谈判者应当具备的良好的心理素质，也是其战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映。
果断不等于武断。谈判者的果断是建立在深谋远虑和深思熟虑基础之上的。在时间紧迫的情况下，性格果断的人往往会当机立断作出决策，能够抓住时机；而优柔寡断的人则往往会由于瞻前顾后而坐失良机。
以上我们简要地介绍了谈判者应当具备的心理素质条件，这些条件对于成功地进行谈判活动至关重要。
谈判活动经常会出现马拉松式的漫长过程，出现拉锯式的僵局，出现错综复杂的局面，甚至出现令人绝望的困境，这些都会使谈判者在心理和精神上饱受煎熬。
然而有着良好心理素质的谈判者，通常都具有坚强的毅力和意志，对于谈判活动，无论其多么艰辛和漫长，他们都能坚持到底，而绝不轻言放弃。
美国谈判专家泰勒尔的实验表明，多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅里更能说服对方。
这是因为人们常见的一种心理状态，就是在自己所属的领域里，能更好的释放自己的能量和展示自己的本领，因而行为成功的概率就高。
以规劝利导、迂回温和的方式去说服对方，实现合作的目的。这种谈判方法竭力避免发生冲突和陷入僵局，谈判者态度友善、语调谦和、措辞婉转、以柔克刚，善于在和风细雨中来消除彼此的分歧，达成共识。
和谐融洽的谈判气氛有助于双方诚恳洽谈、友好磋商；而紧张对立的谈判气氛则会使双方产生浓厚的猜疑与防范心理，使谈判演化为一场令人精疲力竭的心理战，严重地影响谈判的效率和结果。
先以苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在实际谈判中做出些优惠和让步，从而使对方满意地签定合同，而自己一方却从中获得了较大的利益。
因为是复习用的资料，5555.。有点乱，LZ自己整理吧，我们刚考完这门，看着也头痛。

商务英语在商务谈判中所起的作用？

商务谈判讲的是经验，如果谈判不讲英语那英语有什么用呢，而且一般正式的谈判都会配备翻译，不需要你show英语，但是在做客户发展啊，外贸啊，总之有需要你和外国人交流的时候，你的英语就很重要了（不单是商务英语）