商务谈判语言实例 商务谈判语言有哪些类型?其重要作用是什么?

商务谈判语言有哪些类型?其重要作用是什么?  

商务谈判语言有哪些类型?其重要作用是什么?

商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型。
（一）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言
有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。
无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。
（二）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等
1．专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语；在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。
2．法律语言。它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。每种法律语言及其术语都有特定的含义，不能随意解释使用。法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。通过法律语言的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。
3．外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意。
4．文学语言。它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。
5．军事语言。它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。
语言技巧在商务谈判中的地位和作用
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商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中，商务谈判对抗的基本特征，如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。因此，语言技巧的效用往往决定着双方的关系状态，以至谈判的成功。其地位和作用主要表现在以下几个方面。
（一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件
美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。在商务谈判中，同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣，而且乐于合作；否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。面对冷漠的或不合作的强硬对手，通过超群的语言及艺术处理，能使其转变态度，这无疑为商务谈判的成功迈出了关键一步。因此，成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。
（二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节
商务谈判对抗的行动导致反行动这一特征，决定了谈判双方的语言对彼此的心理影响及其对这种影响所做出的反应。在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果；反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而使谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。
（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式
在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的判断、推理、论证的思维成果准确无误地表达出来，就必须出色地运用语言技巧这个工具，同样，要想使自己实施的谈判策略获得成功，也要出色地运用语言技巧。
正确运用谈判语言技巧的原则
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（一）客观性原则
谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。
坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。
从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。
如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。
（二）针对性原则
谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：
1．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。
2．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。
3．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。
4．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。
如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。
（三）逻辑性原则
谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。
在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。
提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。
（四）规范性原则
谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。
第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。
第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。
第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。
上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，其旨意都是为了提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。

语言艺术在商务谈判中有哪些作用

1、针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
2、表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我
想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间
4、恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

在商务谈判中，收集情报信息的重要作用是什么？

作用就是了解对方需求以及优势，所谓知己知彼百战百胜。
商务谈判双方彼此充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。关键是弄清对方的真正需求，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。这就体现出收集情报的重要作用。

商务谈判语言的讳忌

一、 境造势谈判术
环境造势在外交活动中颇有派场场，它往往能给人施加设定的心理影响，从而推动谈判按预定目标进行。1969年美国西文石油公司董事长哈默，为了他在利比亚的石油利益――每天的开采量和价格，而同利比亚政府谈判。他的谈判对手是利比亚的第二号人物贾卢德。一天贾卢德在谈判时，竟带去一支机关枪，“粗心大意”地把枪口朝着哈默。精于谈判的哈默明白，这是贾卢德利用环境造势。这种傲慢实际上是表明了贾卢德内心的虚弱。贾卢德辱骂哈默，但哈默却平静地站起身来，将双手放在年轻的贾卢德身上，表现出父辈对年轻人的谅解态度，终于双方签订了协议。这次谈判，主方以环境造势争取精神控制与客方缓和气氛变被动为主动的外交较量，双方各有所获，但都不是彻底成功或彻底失败：哈默保住了他在利比亚的开采特权，而利比亚得以将税率增加8％，每桶油价多收30美分。
外交上环境造势，包括内部环境和外部环境。然而1987年夏，南非矿业工会与业主的谈判则主要是外部环境造势。矿业工会与业主的为提高矿工工资30％的谈判中所使用的环境是不断扩大和蔓延的罢工浪潮，以及在谈判地的示威游行，业主代表则不断利用宣布开除罢工工人和关闭部分矿山相威胁这场矿山工人为争取福利而进行的斗争，严重地打击了南非已经脆弱的经济，这次激烈的谈判最后以双方都作出了一定的让步而告终。环境造势不单有剑拔弩张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意“过了这个村，没了这家店”等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、宴请、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。关于地点：最好选择在己方。人类是一种有领域感的动物，和自己所拥有的事物有着不可分割的联系。熟悉的房间、挂像、沙发、地毯以及熟悉的过道和洗手间，就某种意义讲，都是无言的谈判“伙伴“，是一种力量，使你产生群胆。在陌生的环境中谈判，会使人孤单，使人分心、压抑，有时还会使人震撼。有人说“家既是堡垒”，就是因为熟悉的环境能产生极大力量。假如不得不离开“家”去谈判，除非万不得已对方所在地谈判，否则应选择“中立”的地方。在下述情况下，可以考虑到对方所在地进行谈判：1、需要到那里看一看，通过实地实物的观察，感受对方的力量；2、我方希望谈判拉长，变“短跑”为“马拉松”多跑几次对方场所，还可以联络感情；3、即使在对方“领地”谈判，已是胜券在握。关于座次：座次的安排代表着许多意义，座次是环境造势中的具体因素。皇帝的座次高高在上，造成高贵、权威、尊君抑臣之势；有客来访，如果主人高座，客人低就，将造成一种不平等之感，如果无意，但客观效果是很不礼貌。所以集体谈判，双方最好面向而坐，各方的助手分居主谈判的两侧。这样能迅速传递信息和有效控制自己的队伍，并加强本阵营“战时“的团结。由于座次安排代表着某种意义你可以透过座次排列及其微妙变化，判断对方的权威与否。也可以对己方座次安排，有计划地掩藏本阵营的主宰人物，让他在谈判中“观战”、“幕后操纵”谈判。关于谈判语言：语言也是环境造势的一部分，越是重要的、艰难的谈判，越应可能地使用自己最熟悉的语言。这样做有助于自身临场发挥而不至于因言语问题斟字酌句分散精力。在这一点上，法国人特别懂得它的益处，使用本国的语言的态度也最强硬。在对手不能接受共同使用己方最熟悉的语言时，要善于利用自己的翻译，自己的翻译能给你思考的时间，还可以帮助您修补破损的篱笆。
二、 因人而异谈判术
“见人说人话，见鬼说鬼话”，通常是贬义，用来骂当面一套，背后一套之人。但在外交谈判中，面对不同的对象以变应变却是高招。因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。同时，与不同国家、不同地区的对手谈判，应使用不同的对策。因此，对各国各地区贸易伙伴的谈判特点应有所了解，要懂得“入国问禁，入境问俗”道理。比如，美国人很自信，喜欢单刀直入打“速决战”迅速把谈判引向实质阶段。主张一个问题一个问题的谈，解决了上一个问题再谈下一个，以便最终解决全盘问题。只要报价得当，两三个回合，就可拍板。如果时间太长，就会对美国公司失去吸引力。他们一般也不搞请客送礼，谈判时间可以在吃早点的时候开始，边吃边谈。他们非常赞赏那些精于论价还价，为争取经济利益而施展手法的人，并把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。德国人的谈判特点是准备工作充分，喜欢明确表示希望做成交易，准确地确定交易的形式，详细地规定谈判的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。这份报价表一旦提出，讨价还价的可能性就不在了，因为他们不在大热衷于让步的方式。法国人在贸易谈判中有三个主要特点：1、立场极为坚定；2、坚持在谈判中使用法语；3、明显地偏爱横向式谈判。这就是说，先谈原则再谈具体问题，先为协议勾画出一个轮廓，然后再达成协议，最后确立协议上的各个方面。他们都有戴高乐式的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。英国人的特点则是，在业务上有些松松垮垮。他们的谈判往往准备不充分，但谈判人和善、友好、好交际容易相处。他们对建设性意见反映积极。印度人喜欢讨价还价，而且完全是市场上你争我吵的那种讨价还价的方式，如果不这样，他们会认为这称得上是一次成功的谈判。中东地区的人，具有沙漠的传统风格，在他们的眼里，信誉第一重要，来访者必须先赢得他们的信任。他们特别重视谈判的开端，往往会在交际阶段花费许多时间，经过长时间的、广泛的、友好的会谈，增进了彼此之间的敬意，也许会出现双方共同接受的成交的可能性。于是似乎是在一般的社交场合，一笔生意竟然做成了。日本人则善于打“蘑菇战”。他们在实施拖延战术的过程中，会想方设法地了解你真正的意图，他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或许”。你若急于求成他就压价，能把你磨得筋疲力尽，有时能拖到临上飞机前才能接受你的价格，有人把忍耐称为日本人的种美德，不过，日本人的这一招是十分厉害的，往往使他的贸易伙伴猝不及防，又怕又敬。当日本所采取的“蘑菇战术”与美国的“速决战”对阵时，往往弄得美国人哭笑不得，窘境难安。苏丹人谈生意，也是打“蘑菇”，总是一味地讨价还价，再好的货物也一样要降价，是表示自己有面子，受尊重，再好的货物若不略微降价，也难成交。另外，苏丹人的生活步调缓慢，从谈判到成交需要一段时间，很可能等到真正成交时，货物成本已经上涨了许多，使本来有利可图的生意，变成了亏本买卖。所以，在双方谈判报出价格时要把时间因素算进去。瑞典商人一般对一项贸易决定也是相当缓慢的。因为瑞典国内市场规模较小，几乎每个人彼此都认识，一旦犯了错误，可能会身败名裂。所以下决心时不得不非常谨慎。瑞典人有较强的自尊心，但也很讲道理，跟他们谈判最恰当的办法是用旁敲侧击的方式向他们提供建议，引导他们快速作出决定。只要你能在“理”上站住脚，就能获得成功。香港人重实际利益而轻政治，但在谈判桌上，他们最会玩政治牌，可以做到“东”“西”纵横，“大陆”台湾等距。他们追求经济利益的绝对值和时效，只要有钱赚，跑动特别勤。不过，您必须记住，一些中间商极擅长“打一枪换一个地方”，是“过河拆桥的能手”。日本人搞贸易，客气话很多，原则问题寸步不让，擅长于打“太极拳”，以柔克刚，以静制动，精通兜圈战术，人情的背后是铁蹄。在广州，一般商贩都会漫天叫价，利用外地买主习以为常的水涨船高还价法，出奇地占个大便宜。上海人谈判同他们的模样一般精明，反应灵活，数字准确，说了就办，讲信誉，但他们中的一些人，已经学会斜着眼看人了。在贸易谈判中，不同国家和地区的商人都有着不同的风格和作法。有的是与某个国家和民民族的生活习惯有关部门，有的做法纯属是为了达到某种目的而玩弄的谈判技巧，如果不加以提防就会上当。例如日本施展的所谓“蘑菇战”，从表面上看是在拖延时间，而实际上他们是在寻找恰当的时机，乘人不备，出奇制胜，最后还赢得了时间。
对于从事外贸拓展工作的人员来讲，不仅要调研国外的政治、法律、经济形势，市场行情，而且还要了解国外不同地区的民族文化和风俗习惯。例如到美国搞贸易，不能简单的认为，到美国会讲英语就行了，还应了解美国的基本国情。美国有二百多年的历史，美国人来自不同的地域，有犹太人，还有中南美洲移来的墨西哥人等，所以你要学会与不同的人打交道。又如，在拉丁美洲，人们常常不按时赴约，而瑞典人则要求人们准时到达。在埃及，甚至一些微不足道的服务也要给小费，而日本实际是一个不收小费的国家。在墨西哥，客人询问主人的配偶或家庭的情况，被认为是友好的表现，但在阿拉伯这样做是犯忌的。你要与阿拉伯人谈生意，二郎腿一翘，生意准告吹。因为翘腿，脚底朝天就违犯了“阿拉”。在颜色、图案方面，各国的喜好与禁忌也不一样。印度视白色为不受欢迎的颜色。而罗马尼亚认为白色地纯洁的象征，最令人喜爱。巴西认为紫色表示悲伤，黄色表示绝望，这两种颜色配在一起，要引起恶兆；而秘鲁对紫色倍加喜爱，专在十月份举行宗教仪式时才使用这种颜色。伊拉克讨厌蓝色，视为魔鬼，在日常生活在讳忌使用蓝色；而捷克斯洛伐克视蓝色为积极向上的色彩，为青年人所喜爱。图案也是如此，东南亚诸国对大象有好感；而英国人则不喜欢。北非、利比亚视狗为不洁之物；而法国人养狗成风，巴黎的大街上到处有狗屎。新加坡人爱用双喜组成图案。伊朗人喜爱狮子。港澳新马地区和日本人喜欢把十二生肖的形象使用在商品造型和包装装潢的画面图案上。瑞士忌猫头鹰图案，认为那是“死人”的象征。捷克斯洛伐克忌用“红三角”，认为象征着“有毒”。在日本，“四”是表示死的数字。法国人很少喝开水，所以保温瓶很难推销。常与外商打交道，免不了要送些礼品或纪念品。比如纺织品公司的人到意大利，千万不能送手帕给对方，因为在意大利送手帕象征着有情人的离别，是亲人离别时擦泪时的用物，是不祥之物。如果将小小的丝绸手帕改成丝绸头巾，会收到意想不到的效果。你如果想送一件衣料给对方，也不能送带菊花图案的东西当礼品赠给意大利人。如此等等。如果你对这些情况不了解，你设计出口的商标图案就不会对路，特别是那个国家的禁忌图案，你要是没有注意，那出口的商品就卖不出去，甚至造成不良的政治上的后果。
三、擒“王”谈判术
“射人先射马，擒贼先擒王。”谈判是不流血的战争，为了赢得胜利，切莫忘了抓住对方的关键人物，中美谈判前，md说：“同美国打交道要找尼克松。”为什么？第一他是总统，有决策权；第二他一贯反共在美国无须避嫌。同关键人物特别是权威人物直接谈判，可以减少中间环节直接突破。中国历史上，谈判焦灼时，以“擒王”术而成功的范例不少。在现代商业谈判和企业交往中，“以颈血溅大王”，“以兵谏委员长”这种形式已被淘汰，如果说还有人使用，那是“恐怖分子”的怪招，为社会舆论所不耻。
然而就“擒王谈判术”的哲学理论，大凡有经验的谈判者都乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方的最后一道防线、最后一个堡垒而振奋，他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力（精力）投进去，争取快成功、成大功。
值得注意的是，商业谈判的真正权威，不会象陆口临江亭的鲁肃，渑池会上的秦王，西安事变中的蒋介石那样都是知名“挂牌”的。在很多情况下，需要分析、扑捉，先识后“擒”。谈判对手如果是拍胸脯、夸海口，你当心受骗；一般来说，真权威不需要把“权威”二字挂在嘴上，他的一言一行都在显现出他的力量。为了做到分清真假“猴王”，你必须学会察言观色；必须学会咨询，到“灵宵殿”――权威机关去核实，到西天――职能机关去了解；你还可以询问对方交过手的人，让他们谈感受，了解谁是权威，这同抓住关键人物谈判同等重要，你一旦心中有数麻烦自然少多了。
四、“糊涂”谈判术
清代诗人郑板桥诗云“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。”所谓糊涂外交，指管理者以假乱真――装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错误，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉、主动的基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。刘备在“曹操煮酒论英雄”中只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动“敌人”。经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张颌的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”，孔明派人送成都佳酿五十翁到军中，张飞更是“大开旗鼓而饮”，张颌认为有机可乘，当夜下山抢寨，来到寨前遥望张飞大明灯烛正在帐中饮酒。便一马当先，大喝一声杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。被张飞大败。
这种装糊涂故意犯错误的外交术，常常让爱耍小聪明的对手真犯错误。比如，有的人在谈判中，故意丢失文件、便条、备忘录，让你拣读研究；故意传播小道消息（小道消息的传播速度通常快过官方消息），使你如获至宝，按他“规定”的路子，改变策略；有的人故意算错帐，在你漫不经心时浑水摸鱼；有的人故意在合同条款上遗漏惩罚条款，为违约打下伏笔等。装糊涂的最大特征是“故意”，形式是“疏忽”，结果总是别人吃亏。
五、模糊谈判术
在现实生活中，有许多问题的界限是不清晰的，甚至是很模糊。如，“高个子了男人”，有多高才算是高个子？没有一个确切的标准。“明天”，明天是哪一天？人们正是为了实际的需要和目的，正从不同角度研究模糊的问题。诸如“模糊逻辑”、“模糊数学”等。模糊语言，模糊外交，是企业外交必须研究的课题，是企业外交术之一。模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，但秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非；后者是装糊涂，以假乱真。欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段，打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。对方的产品质量本来令人满意，偏要从鸡蛋中挑骨头，迫使对方去思考“骨头”的问题。能装糊涂引而不发的人，总是喜怒下于色的。三国中刘备待张松，可谓到出神入化的地步。鲁肃向刘备讨要荆州时，刘备签字画押写文书：“若得西川，那时便还。”便是一种典型的“模糊文书”，模糊语言，模糊文书，在企业外交中很有用处的。比如：1、当事情不愿意办，又不愿使关系破裂时，你得借助“模糊术”。方法是给对方一个“长把伞”。2、一时不能办，今后确要办，需要赢得时间，“模糊”能助你一臂之力。如在商业谈判中表示：“对这笔交易（项目）有兴趣”，“将尽可能认真研究贵公司意见”，“不远的将来我们之间实质性合作就可以开始”。向对方表达观点的特点：似清晰而又不清晰；表达时间似长又似短；将要给予对方的东西可多可少。3、事情需要办，关系微妙，不愿引起（或卷入）冲突等，“模糊”能使你解脱。这类模糊语言的特点是“骑墙”，以骑墙语言涉及的各方，虽然不一定使用模糊语言。答非所问，偷换概念，这种不涉及实质的模糊语言，既不是避而不答，使对方碰软钉子而不难堪，而且对于情况尚未弄清或虽然情况清楚但不便明确表态的问题，是很有用的。它不会被对方抓住什么漏洞，从而使自己处于不利的地位。
六、“踢皮球”谈判术
“皮球”者，指需要解决的问题，踢皮球既是把问题你踢给我，我踢给他，他踢给你，迫使对手按己方的“球路”走，牵对手的“牛鼻子”，形成心理上的干扰，体力上消耗，最终破灭对方和希望。
踢皮球的外交法则有下：其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让“球”随意转，令对手跟着兜圈子，结果是瞎子点灯―――白费蜡。如果对方采用“踢皮球”外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯“球”为盯人，变被动为主动，戳穿对方的西洋镜，还对方的本来面目。其二，采用多因素排列组合，请君入翁。此项法则的特点是施术者有意地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现谈判中，事请往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。国外一些跨国公司、集团公司、行业组织进行商务谈判时，往往把客体分解组合，把一个“标的”分解成若干个构成因素，再把这些因素排列组合，让谈判对手目不暇接，无所适从，最后又会到出发点上来。例如，某地区生产儿童玩具的若干厂家，为对付某国的批发商，他们把直接影响谈判的五要素：质量、价格、付款方式、交货日期、交货地点进行排列组合。这种组合从理讼上讲，共有120种方式，把其中之一作为基本的“标的”其余的均在基本“标的”的基础上调整变动。经过重新排列组合的修正方案，其特点是总有一个要素令对方极不满意，导致对方不能接受该方案。这种方法同样可以收到踢皮球的效果，让对方兜圈子，为我所用，调动对方而不被对方调动。使对方每次都趁兴而来，扫兴而归，不得不回到原来的出发点上。对付多因素排列组合请君入翁法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B、在谈判的若干对手中，寻求薄弱环节，一点突破，瓦解全局。
七、场外谈判术
关系学近几年很时髦，社会议论对“关系学”褒贬不一。其实，关系本身并没有“是”或“非”的单一属性，如同一只枪，关键的问题是谁掌握它，用它去击倒谁？许多企业都设有公共关系部，一些企业设有公关小姐，这些部，这些小姐是关系学的实践者，他们的主要任务更多是非本质的谈判，是“联络感情”是扫清外围，是沟通信息，是影响对手，是通过场外谈判对正式谈判给予补充。在“伐交”中，如果忽略平时的公共关系，忽略场外谈判，犹如用兵只知“正合”，不会“用奇”。
一身是胆的英雄赵云曾经当过刘备的“公关小姐”，身揣孔明的在三个锦囊妙计，代孔明就刘备与孙夫人的婚姻问题与孙权进行场外谈判。即保证了刘备化险为夷，又假戏真唱逼得孙权把妹妹“交”出来，成全了刘备，了去了一段姻缘。
在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似“十月怀胎”的作用，经过长期的准备，以收到“一朝分娩”的效果。国家之间，集团之间重大谈判通常都是这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次会晤，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。
有利必有弊。场外摊谈判把握不当，也会弄巧成拙，因此开展场外谈判时要注意：1、场外漫无边际，所以对对手的选择要谨慎，有涉及己方机密的事情要慎言。2、要谨防场外的对手使用更狡猾的外交术，给你虚假消息，引你上钩。3、交际要有节度，多交际，不是滥交往；扫外围不能不讲“效率”和效益；务必慢中求快，不要在交际场上因酒误事，不要因事情太顺利而得意忘形，产生乐极生悲的后果。
八、权利限制谈判术
诸葛亮六出祁山。司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雳，骤雨倾盆，才得免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。从此任凭诸葛百般污辱，他高悬免战牌，坚守不出。众将难服，只好巧施计段，千里请战。从企业经营谈判的实质看，自我限制谈判权利是一种手段，一种策略。使用“自我限制术”能使自己在谈判中处于有利的地位。这种限制，将迫使对方作出决择：要么按我的权限同我谈，接受权限范围内提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒着同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案，等于我方借上对下的压国迫使对方作出了让步；倘若对方选择后一种方案，将使我方有充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋。还能试探对方的真实意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权利自我限制术。在他们看来，谈判中“受到限制的权利，往往反而成了自身权利的来源”。谈判权利自我限制被外交人员视为是以退为进、以守为攻的好办法。
在企业谈判中，为迫使对方作出我们所希望的决定，应该让对方知道我的授权者对我有哪些“限制”呢？1、签名的授权限制：主要是授权的范围。2、金额的限制：如最高和最低价格，可动用的资金的多少，预算限制等。3、条件限制：支付条件；包装条件；交货地点规定；利息的额定；保证金的规定；现金使用规定等。4、程序限制：有关合同的草签、批准程序、监督部门的作用等。5、其它限制：涨价、让步、质量控制、零配件保证、履约时限等。
九、亮底牌谈判术
兵法云：“兵以诈立”，俗话说：“挖奸不商”，在外交谈判中，倘若你反其道而行之，你就会发现“诚”也是一种力量，亮底牌谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。为什么在谈判中以诚相待，把底牌亮给对方能起到积极作用呢？因为坦诚是力量的体现，“亮底如交心”。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力，并根据对对方品格的判断来掂量对话的分量和可信度。一旦认可对方“亮底”是“亮心”，容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李。以心换心，以“礼”相待，以诚对诚，各得其所。比如买方给卖方诚挚地讲：“我就这点资金，这点条件，但我希望达成这笔交易，请多包涵！”卖方如果判定你不是“叫苦”，不是“耍手腕”，自然要认真考虑你的意见。
“亮底”往前走一步即为最后通牒，最后通牒在对方的心理上不是激起同情，而是迫使对方进行非此即彼的选择。“我就这么多，请考虑”，“如果不接受我方这些条件，我们将退出谈判”，这些都是通牒底牌。最后通牒有一种特别的魔力，可变马拉松谈判为百米对抗，减少时间的浪费，削减枝节，排除干扰，以便用尽可能短的时间对主要问题进行解决。如果对方也持强硬态度，狭路相逢的结果，或者两账俱伤，或者勇者胜。此时对方早“危机”面前退却，就好象两辆相向高速行驶的摩托车，临撞击时一辆畏惧而躲闪一旁，那么你的通牒，你的“威慑”，即你以亮底强制对方的策略就宣告成功。
如果是对方发出的最后通牒，那就不是你威胁对方，而是对方在威胁你。这时，你可以用以下方法试探对方的真伪和本意，再依据信息作出新的对策。1、仔细听，看看对方是否是在虚张声；2、绕道走，抛出自己的新方案让对方选择；3、拼实力佯怒含嗔假顶牛，包括扬言退出谈判；4、在时间上打蘑菇战，尽力减少对抗，减少对抗力；5、设法为对方找“楼梯”，让他体面下台，收回通牒。
亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好而将底牌亮给对手，有可能成为对方“口实”，让对方占“知彼知己”的主动，一旦对方翻脸不认人，己方将遭受更大损失。应当切记的是：在通常情况下，底牌是给自己看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。
十、以退为进谈判术
以退为进是军事上的用语。军事上的战略撤退，是为了保存实力，待机破敌，而采取的一个有计划的战略步骤。谈判也是如此，有时要坚持下去，有时则要体会下次再说，有时要据理力争，有时需要暂时退却，待机而进，战略战术的娴熟运用，全凭判者的智慧与经验了。退一步，近两步这个策略，也是谈判者常用的技巧。
例如，美国一家大航空公司要在纽约城建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优惠电价，介被遭到电力公司的拒绝，推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入僵局。后来航空公司索性不谈判了，声称自己建立发电厂划得来，不想再依靠电力公司，决定自己建发电厂。电力公司听到这一消息，立即改变了态度，请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类用户优惠价格。这个谈判，开始是谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家航空公司供电，就意味着电力公司损失一大笔金钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠价格供电。这时，谈判的主动权又转移到航空公司一方了，迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退一步，然后前进两步，生意反而谈成了。
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商务谈判中常见的无声语言有哪些

商务洽谈中常使用通过身姿、手势、表情、目光等无声语言配合有声语言来传递信息。

正确使用商务谈判语言,应遵循哪些原则

大话序列号大话西游Ⅱ月日器定乾坤序列号 DF--0-0 DF--- DF--- DF--0- DF--00-0 DF--00-0 DF--0- DF-0-00- DF--0- DF--- DF-000-0- DF--0-0 DF--0- DF--0- DF--- DF-0-- DF--- DF--0-0 DF--0- DF-0--0 玩家奖励到东海渔村（，）或长安（，0）寻找御武盟盟主对话领奖 等级 奖励 第一次领奖 变色小精卫一只，0级以前0%的经验加成奖励 转0级 增加所有阶法术000点熟练 转0级 增加所有阶法术000点熟练 转0级 增加所有阶法术000点熟练 转0级 增加所有阶法术000点熟练 转0级 增加所有阶法术000点熟练

什么叫体态语言？体态语言有哪些重要作用

体态语言，亦称“人体示意语言”、“身体言语表现”、“态势语”、“动作语言”等，是人际交际中一种传情达意的方式。在日常人际交往中，体态语言是有一定规律可循的。了解这一点，不仅有助于理解别人的意图，而且能够使自己的表达方式更加丰富，表达效果更加直接，进而使人与人之间更和谐。 在交际中常见的体态语言主要有：情态语言、身势语言、空间语言。

什么是商务谈判，商务谈判中所作用到的常规战术有哪些？

1以柔克刚”
“以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。老子说过：柔能克刚。当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。
在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。
在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术： “亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”
2）难得糊涂策略
难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。
假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全引起谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。
一、幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方
听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果
贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”
某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还
价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分
之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽
检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量
不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水
的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。
二、移花接木法
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的
障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除
非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的
，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，
我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
三、肯定形式，否定实质
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产
生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度
的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上
，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”
四、迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方
，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通
幽 的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可
赠送促销，又可另作零售，如何？”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心
十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观
耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾
之忧，相信您能做出明智的选择。”
1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

商务谈判在英语中有哪些重要性

商务英语在商务谈判中的重要性
商务英语是英语的一种社会功能变体，是专门用途英语中的一个分支，是英语在商务场合中的应用。它涉及技术引进、对外贸易、招商引资、对外劳务承包与合同、国际合同、国际金融、涉外保险、国际旅游、海外投资、国际运输等等，人们从事这些活动所使用的英语统称为商务英语。
商务英语源于普通英语，并以此为基础，完全具有普通英语的语言学特征，但同时它又是商务知识和普通英语的综合体，因而具有其内在的独特性，主要集中以下几个方面：
1．商务英语的语言形式、词汇、以及内容等方面与专业知识密切相关，它承载着商务理论和商务实践等方面的信息。
2．商务英语用词明白易懂、正式规范、简短达意、语言平实。用词方面多使用常用词，以保证所用词语具有国际通用性，保证能为普通大众所理解，但又不能过于口语化，即商务英语所使用的语言不能过于非正式。有些商务文书（如合同）因为具有规范、约束力等公文性质，因此会使用一些很正式的词语，如使用prior to 或者 previous to 而不使用before；使用supplement 而不使用 add to 等。但在介词方面，商务英语往往使用以繁复的介词短语来代替简单的介词和连词，如：用 in the nature of 代替 like;
3．商务英语句子结构比较复杂，句式规范，文体正式，尤其在招标文件和投资文件经及合同中更是如此。
4．商务英语在陈述事物时往往具体、明确，绝不含糊其词。如商务英语不就“We wish to confirm our telex dispatched yesterday”,而要说“We confirm our telex of July 2nd,2000.”因为前者笼统含糊，后者就清晰明了；
5．在国际商务英语应用文特别是国际商务信函中，礼貌是其中非常重要的语言特点。