销售利润率有什么用 建筑材料等传统行业如何提高销售利润率?

建筑材料等传统行业如何提高销售利润率?  

乔・吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”也是全球知名的励志演讲人。本书是作者所有著作中读者最多传播最广和最经典的一本。

销售员的使命是完成销售目标。在这本书中作者集中展示了他在万千实践中锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。通过亲身经历和感人故事他告诉每位读者销售员真正销售的不是他所卖的商品而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分抓住客户并取得他们的信任才是实现销售的要诀。

近年来建筑业增加值占GDP的比重增加到了7%仅次于工业、农业、商业居第四位从业人数占全社会从业人数的4.8%逐渐成为国民经济的支柱产业之一。

2004年中国全社会固定资产投资达到70073亿元比上年增长25.8%增速比上年回落1.9个百分点继续保持较大幅度增长。按照一般的统计规律近年来建安费在全社会固定资产投资中所占的比例稳定在64%左右。固定资产投资的增长带动了各项工程建设事业的发展。在城市化率提高以及奥运基础设施建设、西部开发工程和东北老工业基地改造等因素作用下2004年建筑业仍保持较快增长全年全社会建筑业实现增加值9572亿元按可比价计算比上年增长8.1%。全国具有资质等级的总承包和专业承包建筑业企业实现利润621亿元同比增长19.5%；上缴税金959亿元同比增长26.4%。从建筑需求来看除了中心城市基础设施、公用事业等需求热点外小城镇的基础设施建设以及能源建设、工业建设、城市间道路交通建设将成为突出的亮点建设需求将在保持以中心城市为重点的同时趋于向次中心城市转移、向城郊转移、向乡间转移。

民营建筑企业利润率高达3-6%远高于省建工板块1%的利润率

中国建筑市场主体之间将出现新一轮结构调整建筑市场将呈现出新的竞争格局。在这一轮市场整合的过程中民营资本面临着相当大的发展空间。事实上各地的民营建筑企业已开始崭露头角。

2005年初由《建筑时报》与美国《工程新闻记录》杂志对中国顶尖施工企业的统计排名表明入围60强的民营企业个数已经接近1/4。而更加值得关注的是与大部分国有企业相比民营企业的经营机制显得更符合市场竞争需要股权结构和法人治理结构比较完善管理水平和技术实力正在获得提升。

而且据有关专家估计入围60强的19家省建工板块平均利润率可能还不到1%有不少企业甚至已经出现负利润率但民营建筑企业的利润率则高达3-6%。

从全国范围看虽然国有资本仍然是基本建设投资领域的最主要力量但随着民营企业、民间个人资本的进入在某些地区非国有投资已经达到50%。而且国有大型和特大型企业的改制工作已经启动大手笔的国资退出举措频频在一些中小建筑企业的产权改革中国有资本甚至会选择全身而退。国有资本的退出给民营资本留出了大量的并购和迅速扩大规模的空间。事实上民营资本进入建筑企业的势头迅猛。据国家统计局2003年进行的全国基本单位普查显示国有资本在建筑业的存在比例仅为36.74%有明显下降。另外2003年国有建筑企业总产值占全国等级以上建筑企业总产值的比例也下降到42.3%。

今后较长一段时间中国的基本建设、更新改造、房地产等固定资产投资规模都将保持在一个较高的水平建筑市场仍将面临良好的发展机遇和广阔空间。可以预见民营建筑企业在整个建筑市场所发挥的作用将越来越大。

总体而言2004年中国建筑企业有47家进入国际225家最大工程承包商行列但这47家企业国际市场营业额总和仅为83.33亿美元而位居榜首的瑞典斯堪斯卡公司的国际市场营业额就高达115.04亿美元。个体规模偏小、市场集中度低的另一个佐证是有统计表明中国前500家大型建筑企业拥有的资产规模仅占整个建筑行业资产规模的1/3。

与此同时建筑企业总体上呈现产值增长、利润率下滑、应收账款和资产负债率居高不下的状况。2003年对25家省级建工集团的统计显示利润率平均不到1%。另据统计2003年底全国建筑企业被拖欠工程款达到3670亿元拖欠的业主中房地产开发商约占39.6%政府拖欠约占26%。拖欠工程款问题已成为威胁建筑企业生存和制约行业发展的症结。负债水平方面据2003年对部分有代表性的建筑企业的调查资产负债率平均水平在70%以上。应该说这与建筑行业的特点有关。中国建筑业是典型的劳动密集型产业长期以来都是粗放式经营、外延式发展由于行业进入门槛低市场竞争激烈造成市场极度分散压价、垫资、折扣、让利、低价中标、拖欠工程款等恶性竞争愈演愈烈企业盈利能力极低。这样的状况在2004年并没有得到根本改善。

而且与国际大型建筑承包商相比中国建筑企业还存在着相当大的差距在营业额、资产规模、管理、技术等多方面表现出综合实力弱、核心竞争力不强的特点。

针对建筑市场的痼疾政府也在积极寻找对策。早在2003年11月22日国务院办公厅就出台了《关于解决建设领域拖欠工程款问题的通知》这是历年来围绕解决这一顽症所出台的行政级别最高、措施最有力、目标最明确、操作性最强的政府文件。应该看到的是随着全国统一开放、竞争有序的建筑市场的逐步建立建筑市场开放程度明显提高建筑市场秩序也有了较大好转。