业务员拜访总结 业务员到客户公司拜访要注意什么？

业务员到客户公司拜访要注意什么？  

业务员到客户公司拜访要注意什么？

转载文献，仅供参考：

业务员到客户公司拜访的20条注意事项：

1、提前与客户约好拜访时间 

拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。

其他的时间段拜访客户，则需要看拜访物件是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。

2、提前了解客户的相关资讯

客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关资讯，拜访者必须提前了解。

如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干资讯。   这些资讯，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。

新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关资讯“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。

3、提前准备好拜访资料 

拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、膝上型电脑(演示PPT和软体操作所用，需配备无线网络卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。

如果有必要，还需要带上公司的合同文字、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品型别、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。

在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个!

4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞 

“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。

优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手，我们的比较优势是哪些?这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。

当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被动”的局面。

5、提前确定拜访人数 

对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访(比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访)，拜访者的人数就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复;1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这种拜访模式。

6、提前到达拜访地点 

一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。   拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。

一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。

7、遵守客户公司的规章制度

很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。

很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的物件，对于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样都显得自己素质非常差。曾有一次，公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软体培训，培训很用心，客户也很满意;但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正著，闹得印象很不好，公司为了“扑火”花费了不少人力物力。   在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。

8、客户因故爽约，礼貌告别 

在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。

如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己;另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人(拜访者)太不地道了，我都说了有事情在忙，他们还不知道自己退让，真以为我是好惹的吗?”客户会由此恼羞成怒，拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢?

碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设定一个等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同时预定下次拜访的时间。

9、拜访过程中，注意形象

拜访过程中，人的第一印象非常重要。

如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。

反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷著二郎腿、乱弹菸灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。

“做生意就是做人”，所以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好的形象!

     10、自信

拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。   做营销就是做人。客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品，所以让客户对你产生信任是基本条件。如何让客户对你产生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。

有了信任，那么接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。

当然，拜访者不能盲目自信;如果毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、盲从的表现，而不是真正的“自信”;拜访者要具备真正的自信，必须对自己有清醒的认识和正确的评价，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜访者表现给客户的一种“自信”。

一个没有自信的拜访者，是无法赢得客户的尊重和信任的;当然，更加不可能谈成合作!

      11、先找到客户感兴趣的话题 

拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、效能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。

每个客户都厌烦那些拜访者急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急于推荐产品，客户越是厌烦。

拜访客户时，拜访者一定要先与客户进行“预热”，通过简单的介绍和沟通后，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣，产生好感，这可以达到事半功倍的效果。   常用的拜访手段包括：先用最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦;然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。

当然，在拜访客户时，寻找共同话题的时间也不要耗费太长，因为毕竟大家都明白：商业合作谈判才是最重要的!一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。

12、多问几个为什么，了解客户的真实需求 

客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，发掘出客户的真实需求。这点非常重要。

多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现!

往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了;但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工!

13、正确引导客户需求 

“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。   这个道理，客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的资讯。

拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。

14、与真正的购买决策者会谈

拜访客户，最忌讳的就是拜访的物件并非购买决策者，甚至与购买决策者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户，一定要与真正的购买决策者会谈，即前面所说的“客户话语权”有多大。   很多时候，拜访者能够通过拜访前的沟通和交流，获悉拜访物件是否具备真正决策权。这种情况对拜访者来说，肯定是很不错的。

但是，有时我们拜访客户时，客户会安排好几个人与我们会谈，并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者，这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变，迅速找出购买决策者，然后对症下药，敲定商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。

总之，有一点是非常明确的：购买决策者一般就是1-2个人，把握好了这1-2个购买决策者的内在需求，商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的物件都视为购买决策者，那样无形中会增加大量公关费用，同时浪费大量时间成本，又让客户那边看不起自己。

15、学会倾听

每个人都喜欢表达，都有表现的欲望和期待他人认可和夸奖自己的“需求”。当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。

很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安，甚至将客户的沉默错误的当成一种预设和赞赏而滔滔不绝，讲个不停;事实上这时客户内心已经非常反感，只是出于一种矜持才没有直接“打击”拜访者那“内心脆弱的心灵”。

而且，“言多必失”，销售新人在拜访过程中置拜访物件“视而不见、置若罔闻”，没有获得客户有用资讯和真正需求，反倒是将自己的底牌全部告诉了客户，这样的“合作”又怎么可能是成功的呢?

另外，现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”的能力，那就是我们的技术型或专业型人员。前文已经讲述过，在一些正式的拜访场合，我们的拜访者中还包括了1-2名技术型或专业型的人员，这类人员在解答客户提出的问题时，往往会“欲罢不休”，给客户来个两三个小时的“科技知识普及”，结果让客户昏昏欲睡，其他拜访者只能干瞪眼，整个拜访无果而终，而当事人还沾沾自喜。

这样的情况已经比较常见了，所以为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的。

相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。

       16、带着诚意去，言谈要诚恳 

拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。   拜访客户时，我们的言谈要诚恳，不能谎话满天飞。当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处的赞美和夸奖客户，不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美，但是拜访者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳，那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的一种“讽刺”，拜访者所做的一切都将前功尽弃了!

每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色!

17、报价方面需要谨慎 

做营销的，其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说，都是至关重要的。在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。   报价的最佳时机必须具备两个前提条件：

①客户对企业的产品和服务有了充分的了解;

②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。

当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。

拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。

18、做好临门一脚 

除了保险、直销等少数行业外，其他行业一般来说，在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要回头研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。

但是，拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联络，洽谈合作细节了。

人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此!

      19、辞别时的细节

一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间;如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访，比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节”;同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。

在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬;即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”;关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔;如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。   辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。

20、“功夫在课外” 

绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的!

所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。此中意味，不一而道。

拜访，更多的是一种礼节，一个双方认识和接触的过程;真正要签定商业合同，在办公室或者会议场所是不能做到的!

业务员拜访客户公司时要注意些什么?

第一次拜访经销商 ，该注意些什么业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低阶的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。 1.准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导著谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。 2.预约在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。 这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢?与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。 3.带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢著和经销商老板话说，那就乱了。 4.见面不要乱开玩笑有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访经销商时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。 5.顺利进门现在大点的经销商公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访经销商说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。

公司业务员拜访客户标准

你要算一下通常到一个客户的平均交通用时是多少？正常拜访沟通一次需要多长时间？再打一点富余（必竟可能堵车，也可能客户要你等），再有一个客户应该多长时间拜访一次，这样就可以推出来一个合适的规则了。

业务员上门拜访客户时需要注意哪些礼仪

你可以找一本 商务礼仪书进行阅读。
1、着装，商务场合的整齐着装，是给客户建立第一印象的。
2、面带微笑， 显示自信。
3、注意倾听。有针对性的回答。不要过多的表达无关的语言。
4、第一次，不要谈过多的跟你业务相关的东西。
注意发现一些客户感兴趣的共同话题。
重要的是，去之前，一定要做好准备，最好了解一下客户的公司，客户的企业文化。
有共同话题，才容易产生共鸣。
第一次拜访是为以后奠定基础的，一回生，二回熟。初次印象很重要。

公司如何知道业务员拜访客户

呵呵，拜访客户。首先预约。应该有客户公司名称吧。拜访以后，应该有名片。我们公司的话，每拜访一个客户，要有拜访报告的。即使次客户目前没有与贵公司合作，但也是潜在客户吧。即及时记录资讯和进展情况很重要的。自己不要去核实，对自己的员工要懂得信任。

业务员拜访客户高层

这是一个好问题。很多业务员就是这样“简单”地给客户高层打电话，一次又一次，没有电话“内容”，最后为了见到高层，变成求高层了，或者说有点”骚扰“高层了。这更会让高层反感，更难推进与高层的关系了。

这个问题建议可以考虑这样来改善：不能只是仅仅考虑改善电话话术，而是要从整个策略，跟进过程来通盘考虑。

做好事前的分析准备。分析他的工作情况【至少要能够判断出他说不在本地，是否是真的，还是在拒绝你。】，个人情况，他周围的哪些人对于他有影响力等等。以制定跟进策略，找到好的跟进办法。所以，

建议1：建议通过其他渠道，或者直接到他的公司去了解这些情况。

分析你自己的情况，看能否找到朋友是认识这位高层的，让朋友给引见一下，以后就好跟进了。

建议2：最好能找到朋友引见。

如果没有朋友引见，就要在跟进过程来考虑。就是在分析高层的基础上，制定一个策略，通过跟进过程，来一步步拉近与高层的关系。例如：将之前打电话的目标：是约他见面的过程，改成：见面（如果他同意，这最好），或者你可以跟进的事，如：给他一封邮件。这样你就有理由跟他保持联络了。而不是硬要找话，在电话中跟他所谓的“拉近关系”。

:建议3：将电话目标分解，按策略设计过程。

补充：（供参考）既然是高层，与他打交道就不能像与其他人员一样，是有门槛的。

建议4：对于与高层打交道，还是要做一番研究。

货代的业务员刚开始拜访客户需注意什么

给你个我原创的部落格，希望你能有用。 做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷.做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。 做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了.为此，我们们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动，虽然我们们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。。。。， 而我们—— 如何做一个成功的业务员，你想知道，我们更需要领悟，就让我们将我们几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。 我们个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我们肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我们感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执著与拼搏。。。。。。，我们常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。 我们觉得，做一个好的业务员，至少要做： 一、首先要清楚我们要卖什么、我们能卖什么. 1:很多人做业务时没有头绪，不知要做什么.只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才支东找找西问问，这是胸无大志者所为. 2:我们们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们们首先要丢清楚的问题。因为我们们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们们的产品是什么，要很清楚。 我们们能卖什么呢？我们个人认为，能卖的只能是：我们们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水.而其中最主要的是我们们的智慧，这是也是我们们价值所有. 我们闪要卖的是什么？个人认为，我们们要卖的是我们们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们们的肯定、认可. 3:以上所述，我们们要卖且能卖的商品就是——头脑 4:但们要清楚，我们们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们们还常常以此为荣.虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至才能还念念不忘此行. 二、我们们要知道我们自己能为客户做什么 1:经常有业务员在感叹.客户很挑剔，很难伺候.客户有稳定货代在做很难抢过来.客户要求很离谱，我们不能接受. 。。。。。。此是业务员不精通业务的表现. 2:我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识. 3:客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐.这也是常识. 神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了. 4:目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑.不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！ 5:要做到增值服务，非易事，也非难事.更没有捷径.只有先靠自己枪实弹地勤学勤练勤思.有些人说我们没时间来学—— 6:您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤著用才能强性的.一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的. 7:有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么. 8:现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的.货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用. 9:客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应委擅长. 10:业务员的业务知识要很全面，而非接过货生就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎. 三、做业务既要专更要全面 1: 做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的.生活总是付出才会有回报.此是专心.工作与生活是一样的道理. 2: 业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的.此是专才.目前很多专做松香、脚踏车、半危品、特种金属、特种柜等.我们有朋友专做ISO柜很成功，“独领风骚三、五年”. 3:但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才. 4:有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低.但可别因此而小看它，要学精还是很难的.有些做了十年还摸不到门. 5:研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的. 6:货运流程大致是：揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核 销单—FILE归档. 7:以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关.所以业务员很重要，一您是公司的生产力.二是您工作合格，可减少公司很多后期工作.此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一（但此业务员肯定不是做大事者:. 8:做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”.没有他们是您的佣人. 9: 这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学.在此我们只想提醒大家几点. A、学习的途径很多，最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外.书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书.电视好看，但其是天天有的. B、知识要融会惯通，不能死记硬背.我们这样才是您真正学到手. C、基础一定要牢固，不论LCL/FCL，还是空运或特种柜车此所说的基础是讲您一定要知道如： 货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、型别、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等. 船公司的船期、竞争运价. 拖车价/时间. 报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间. 码头情况/截关时间/开航时间. 提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚. 海运费的构成.运输条款.PPD/CCT的确切含义.部分费用倒付法、规定及额外费用. hexiaodan退税的退还时间及前提. 中东航线对船龄/船籍的要求. 日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用.收多少返回多少. 商检、123蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用. 。。。。。。 LCL的特殊性，运费构成，非美国基本港的重货/抛货运费演算法. （如：4吨共 10CBM 铜丝件，广州到 CHICAGI，UL.CY-CY.已知运费到LA是USD15/CBM/RT.中转费是USD27/CBM/RT. 计算方法为.4吨=4X1000KGD/363=11RT.是重量大，重货. O/F=吨数及立方数在者X（运价+DDC:+RT与立方数大者 X中转费. =10CBMX（15+28。1:+4X1000X27/363. =USD728。5. 此注意，闪缀是运到LA费用，用大船运，那个大测算那个. 字尾是内陆，用拖车，按1RT/CBM，即1计费吨/CBM=800磅=363KGS来计算风陆拖车费，但 其已不用再算DDC了. 如果是抛货，则是体积大，字尾则杉体积来X中转费. 拼箱美西DDC是USD28。1/CBM/RT.美东是USD31/CBM/RT:.加拿大是USD18/CBM/RT.空运的重货与抛货计演算法是按：1RT（计算吨:/=167KGS来计算的.此是我国按以6000立方厘米折合为1KG为计算标准的（国际上是7000立方厘米:. 我想演算法大家一学则会，关键在于您如何使用，我们曾经这样做过，很受欢迎，公司利润又高：报LAO USC13/RT/CBM. CHICAGO中转费为USD32.大家算算如何，而客户是只是比LA多少钱，其不知道中转费差别。 D、 此外，很多人将国外代理这一部分省略了，我们想我们是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定. 国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关，非海关注意客户，一般均可以安全地清好关.不象我国是货到港后才开始清关. 国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天:，不含周末.超地后一般一在是TOTAL USD50/柜. 一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;D G.O里超过一个月,无人领取,按无货主处理---拍卖;拍卖得除子付码头费外,其余做公益事业; E、 今年五月一日起美国已实施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM:系统，若资料有错，将重罚（第一次USD5000/BILL，第二次则USD10000/BILL:. F、 客户千变万化，运输方式几乎是一样的.注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况.涉及到批文、配额、动植检、123蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法. G、 高明者，将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始，为客户设计装柜、出运等宜.我们曾经半客户装22吨/20`的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20`.利润及对客户的影响均占尽了，客户对我们的服务很欣赏. H、 遇到危险品/冷冻柜怎办？ 办法是：婆媳过招，见招拆招。 但您必须知道基本常识及风险所在. 危险品，目前我们不想做的是：烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石:/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品.另外到美国的危品也不要做.（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头: 我们一般作的是半危，3、4、5类为主.欧洲/东南亚为多. 需要资料为：中英文名，UNNO（联合国危规编号:，CLASS（危险等级:，PAGENO（危规大全书中页码:. 注意每票货均需祕船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运.因为码头是没有危品免推存的，不能出运的话，麻烦大了. 危品还要注意的是：港监手续（危报证:，相关商检
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