餐饮这个行业好做吗 如何做好餐饮企业的市场销售

如何做好餐饮企业的市场销售  

如何做好餐饮企业的市场销售

据著名企业管理教育专家平行老师讲述：如何能做好销售呢？
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗？
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通讯专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有讯息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品汇入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻释出会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻释出会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打物件”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要蒐集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

如何做好农村终端市场销售？

要做好农村市场的销售，就要先了解在农村市场的运作规则。
第一，销售农村产品一定是有针对性，符合农村的使用习惯或是消费习惯。
第二，价格不能太高，要适中，符合农村市场消费能力。
第三，农村市场需要实际的产品，那么广告内容一定要简单明了，让人一看就记住。不用花时间去解释。
第四，符合农村市场的销售习惯模式。
以上是个人建议。

餐饮企业如何做好酒水文章

王 栋/文最常听到餐饮老板和职业经理人讲的一句口头禅就是：菜肴是生命。可是这些有经验的管理者却在营销管理里常常容易忽略一个细节。那就是“餐饮、餐饮”，除了“餐”还有一个“饮”字存在。如果在营销中有效的利用这个“饮”字也可以做出大文章。
这个“饮”字包含三项内容，酒水、饮料、自制饮品等三大类，如果按照功能品类还可以划分成：啤酒、白酒、洋酒；碳酸饮料、矿物质水、果汁、乳品；茶水以及自制果汁等九个小类，如果按照价位还可以分为高中低三个档次，至于品牌会根据餐厅区域特性和餐厅定位有所不同。一般情况“饮”字类可以在餐厅的整体营业收入中占有10%以上，甚至达到30%以上的比例。因为“饮”字类属于商品性质，基本不用再投入成本进行再次加工，所以这类商品的实际纯利是非常高的，基本都可以维持在50%以上。再加上各个厂家在前期进店和销售维护中都有不同程度的支援，餐饮管理者如放弃这样的赢利点是非常可惜的事情。
首先遇到的问题就是品类设计和价格设计。
在品类设计中最应该把握的原则就是品类选择而非品牌选择。九个品类设计清晰才能保证顾客有更多选择性，尽可能地满足顾客的“饮”字需求。有些老板不懂这个道理，弄了好多品牌进来，但是却维持在同一个档次或者价位，让顾客感觉没有可选，只能退而求其次“自带”酒水或者喝买“免费茶”。品类设定清楚之后才是按照酒店定位、酒店特色、消费者的区域偏好、流行趋势等几个主要参照指标来衡量到底销售哪家品牌的酒水。在品类确定后选择品牌的过程中还要注意另外一个细节，就是品牌在细分品类的知名度是否足够有影响力。只有选择有足够影响力的品牌才会对销售起到很关键的促进作用。
价格设计也是很关键。在这方面一般不会考虑进价水平，而是需要考核消费者承受能力以及周边直接竞争对手的定价水平。在中低端的定价中，顾客的选择会很关注价格变化，如果太过高于顾客预期，那带来的效果是认为商家“太黑”，不但影响销售，而且会导致店家信誉下降。所以这类商品应该选择低价或者平价策略，让顾客产生良好的感受。而高价格酒水，顾客对价格的敏感度相当低，那价格就拿市场平均水平来衡量就可以了。在制定价格的过程中，还要考虑某些畅销酒水与附近同业竞争者的比较问题。很敏感部分的酒水最好略低于竞争对手，销售效果和顾客感受会有不一样的结果。
其次，酒水进店费以及开瓶费的使用。
很多店家仅仅是为了拿到进店费，完全不顾及是否畅销，很容易导致酒水的闲置。如果是代销还可以，不用占压资金，但是进店品种过多，会导致顾客认识上的模糊，其实是对销售促进有害而无利的事情。在与厂家的合作中，其实最需要建立的就是双赢关系，如果能达到销售效果明显，厂家或者经销商也往往更愿意给店家更多的支援和优惠。假使一个店有30万的酒水销售，如果是10个厂家分摊下来，每个厂家就是3万，不会得到任何重视，但是如果是三个厂家和经销商，那每家就是10万，会更容易得到更多的政策性扶持。
笔者曾经在北京九头鸟九家任职总经理期间，在厂家之间举行过某品类独家销售的招商工作。以十家连锁店为例，仅啤酒一项，厂家就向公司缴纳了32万元独家经销费用。在对顾客感受没有伤害的前提条件下，赚取了更多的纯利。如不考虑品牌知名度问题，这笔费用的最高投标额为45万/年。在这次招标中，所有品类合计收取了厂家100多万的专销费。
还有一个就是开瓶费的使用，如果不能合理的使用开瓶费，不但对员工的管理很难，而且也不利于对酒水的销售。很多聪明的商家是不允许员工私自对开瓶费的，要集中收集，集中兑付，不但有效遏制了员工的强买强卖的行为，也节省了一部份奖金分配。这都是双赢性的行为。
第三，是有效利用厂家政策与本店营销有效结合促进销售。
厂家不仅仅会有进店费和开瓶费的支援，而且懂得市场运作的厂家还会定期举办一些活动来进行营销推广。这类活动一般有三种情况可以利用。一种是与商家联合搞抽奖互动，也就是在店家消费的顾客，只要买某类产品，就可以有抽奖的机会。奖品发放和现场布置一般有酒厂直接提供，甚至有些酒厂自己会派促销人员到现场共同完成。另外一种是派遣促销小姐。在如今服务员紧缺的时候，厂家的促销小姐完全可以达到替代服务的目的。我曾经在内蒙看到一个酒厂搞专场促销，不但派出大量促销人员，而且还专门设定了舞台和服务员的个性服装（该酒为湖南特产，所以服装为红军军服），短期内不但酒水销售上涨，就连生意也红火了许多。最后一种情况就是厂家在推销新品或者处理库存的过程中会有许多价格优惠。也就是买增活动。如果不即使地关注资讯，这些优惠政策很容易被经销商剥夺。
最后一项就是服务员的销售技巧。这个方面很多管理者有太多的经验可以挖掘。我只是想提醒一点。在服务员询问顾客的时候，最容易犯的一个错误就是问客人：先生（小姐）您需要饮料（酒水）吗？在此型别的询问中，顾客只能在需要和不需要中进行选择，和容易失去销售的机会。正确的提问方法是：这位先生是需要啤酒还是白酒？这位小姐是需要果汁还是可乐？在瞬间回复中，顾客的回复的选择余地是啤酒还是白酒，或者是可乐和果汁。销售的机会和成功率大大增加。
餐饮企业具有“遍地是金，周身是洞”的的特色，作为经营者不能放过任何一个可以产生利润的点。如果忽略了那就代表直接放弃了利润。

餐饮企业如何做好大资料探勘？

般餐企会将客户分为四类：过客、散客、回头客、忠实客。在这四种客户中，过客和散客是不需要做过多营销的，并且能够带给餐企更多利润的是回头客和忠实客，这两类客户对品牌认可度高，且会介绍给朋友。也就是说，餐企必须要对客户进行进一步精准营销，培养更多的回头客和忠实客。
举个简单的例子，家门口有两家饭店，两个都是中餐馆，味道都是尚可。其中一家，从来不主动做营销，不会给任何点餐建议；而另外一家，进去之后就会有一种宾至如归的感觉，服务员能亲切地叫出客户名字，了解喜好，甚至知道是偏好甜还是咸，能根据客户喜好引导点餐，提供贴心的一站式服务。
那选择哪一家就不言而喻了。
而这家餐厅对客户的充分了解是建立在对客户资料以及消费情况得深度挖掘下。这就是资料探勘的魅力。
系统分析整理好的资料进行再次发掘，将客户清晰分类。客户分类的目的就是为了增加回头客，壮大忠实客户群体。在这个基础上，客户进行进一步细分如理性消费者、冲动型消费者；偏爱折扣型，喜欢尝新型。针对这些不同的客户群体，餐企再次营销就可以更精准到位。

餐饮企业内刊如何做？

什么内刊啊？？期刊？？？企业宣传手册？？？目标读者是谁啊

如何做好餐饮市场分析

1、竞争对手分析
“竞争对手”并非所有的餐饮企业都是本企业的竞争对手，竞争对手是指那些地域位置接近、销售的食品及服务层次、档次相似或雷同，消费群体相近的餐饮企业，本企业要了解对手的各方面及各自优劣态势进行分析。
餐饮产品的分析，餐饮产品包括企业装置、设施和服务特长等本身的长处，并且找出切入点，沿着目标方向，继而制定产品的经营策略。
客源目标物件分析：客源是餐饮在市场立足的根本源泉，要生存并发展，必须了解企业目标客人的群体。基础客源是客源市场的底子，而潜在客源是发展的又一目标。
正如近郊的农庄，生意非常红火，是因为本身定位客源来自市区有车一族，而销售的品种比较有本身的农庄特色，迎合了现代人的返璞归真的需求，因而大受欢迎是意料中的事，亦都印证了开发餐饮企业必须有一个详细分析，方能立足市场。
2、市场定位
市场定位通俗表达为企业服务的定向，以目标市场客源为中心占据点，亦是企业向客人展示形象的一个特定风向标，正如有些走高档路线的，当然装潢考究；以普通大众为目标的，通常会在菜式品种上下功夫，寻求自身客源，而装潢相对而言略有侧重。
餐饮企业在建立各方细分基础上，才可实施决定的市场定位，从而使企业有“避重就轻”的周旋余地。
譬如：确定本企业的销售产品的卖点，满足客人需求的渠道。确定企业给客人的印象，并且确立自身的服务标准，同时运用相应的市场营销进行推广，从而凸显企业经营特性。
新生餐饮企业在市场上寻找市场空当的定位，选取市场上尚未被其他同业所满足的细分板块作为自己的目标市场，相信取得成功机会系数高很多。

餐饮企业从市场采购的食材没有发票如何做帐

税务局代开，只有这办法了。要不然你就是到处凑发票，也不可能凑那么多呀？税务局代开，就是得交点税！

酒店餐饮如何做好菜菜品品销售

你说的是餐饮的营销么？ 打折促销，每天特价菜，满送优惠策略都是可以的哦。你们酒店是哪的？

农资企业如何做好电话销售

目前不少农资企业从以往的销售人员下市场这一销售途径，正在逐步转变，网路销售和电话销售正在悄然兴起，那么我们就讨论一下电话销售。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达98％以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联络外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65％的居民使用过电话查询和咨询业务，有20％的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。 电话销售激起客户谈话兴趣的方法 (电话销售中让客人继续跟你交流下去的技巧) 在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路。 电话销售，讲究直接了当，因此，如何设计开场白，让客户继续与你沟通下去，激起客户的兴趣，是最常用的方法，那么这种方法具体又该如何操作呢？ 激起谈话兴趣的方法 ： ①提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” ②赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” ③提及他的竞争对手 “我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。” ④引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？” ⑤提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……” ⑥畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……” “有很多客户主动打电话过来办理手续……” ⑦用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？ 只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高阶会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！

如何做好企业的账

对于外账,平常所做的原始凭证一定全部为发票,不能有收据之类的.除了平常的账务处理之外,还要注意的是银行的公户的收入与 支出的金额,不要说把不开发票的货款进到公户里面,也不要把没有发票的支出在公户里面支出. 熟悉政策法规，多和税务局，工商局沟通
内帐是自己看的，所有的一切收支都在上面。
外帐是给相关部门看的，要严格按照有关规定，按部就班的记。说白了，外帐就是为偷漏税而设的。
不管内帐外帐，都是按照相同的会计方法去做的。
希望能帮助到你 ---千万别忘记点选采纳答案和顶一下哦--------------