医疗改革问题之一：药品回扣

现在天天谈医疗改革，一说就说到什么‘以药养医’‘医生回扣’的问题上，很多人不了解医药行业到底是如何运转的，所以要想搞清楚医疗改革的实质，首先要搞清楚现在医疗行业的问题。在这里我就先简单的讲一下‘医生药品回扣’的问题。　　

我们国家的药品大致分为进口药，合资药，国产药。进口药是我们国家的保护品种，利润大多是进口药拿走了。所以就不讲进口药了。　　

以国产药品来说吧，这里要说明一下，我这里说的药品，是以口服药为准。一般国产药很少有一类新药的，所谓一类新药就是原厂研制，有专利的药，一类新药在国产药当中绝对是举起十根手指数出来都有得剩。我们国家自己的药，最好的也不过是二类新药。但其实也不多。然后就是民族保护品种，这些都是有一定的政策保护的。大多数都是没有什么技术和专利优势的普通药。而这些没有什么专利保护和专利技术优势的普通药品，要想能在市场上进行销售，那就只有靠给医生回扣这一条路了。　　

一个普通的药，在我们国家最少也有十个以上的厂家生产，有的多达三十多个厂家生产，不同的商品名，同样的化学名，几十家竞争得死去活来。　　

这些药品基本上是用‘大包’的形式来推向市场的。所谓的大包就是说生产厂家没有能力进行销售，而只能拿出去承包给中间商来销售。　　

 一般这种药厂生产的药品出厂价大概是国家定价的三成，也就是说如果国家定价这个药是10元钱，厂家卖给中间商的价格就是3元。厂家基本得利是5个点的利润。也就是5角钱。而如果是抗生素的话，厂家可能一成就能出货给中间商，因为抗生素用量大，绝对的薄利多销。　　

中间商拿到药品之后，有些资本雄厚的可以请员工自己做。有的不行的就再转包。现在的情况应该比过去好，一般也就是厂家，中间商然后到医院的销售代表这三层关系。以前可能中间商之外还会有中等实力的承包商，然后才到医院销售代表。　　

继续以10元定价的药来看，这个国家定价的价格基本上就是拿来进行药品招标的价格，这其中的利润怎么分呢？　　

招标成功，厂家要交给招标平台每个品种300元/年的费用。而在招标过程中的文书，差旅费，电话费，上网费等等等等，就都是厂家或者中间商出的钱。　　

好了，招标成功后，放到商业公司进行配送，商业公司提的点数大概是5-8个点。也就是5-8角钱。就按5个点算吧。然后药品进到医院加价15%，变成11.5元钱。这个价格就是病人买到手时的药品价格。　　

好，现在来说一下中间商，销售代表和医生的利润分成情况。销售代表是药品能进医院的关键人物，所以一般中间商给销售代表的价格是招标价的50%。也就是说销售代表拿到5元钱的承包价。那么中间商的利润是多少呢？一般做这一行大包的人都是找商业公司开票来避税。通常是8%税点，2008年的税点好像已经提高到11%了。　　

中间商的利润是10—5—3—0.5—（10*8%）=0.7元。　　

那么销售代表是不是就可以拿到这到手的5元承包费用？不是的。这5元承包费用包括请客吃饭的公关费，包括给医生的回扣。　　

一般医生的回扣是零售价的15%，而这个价格通常还只有那些有专利的进口药或者中药保护品种，二类新药才能享受到。一般国产药品大都要零售价的20%的回扣。抗生素甚至可以给到零售价格的40%。　　

也就是说在销售代表的5元费用中，他必须给医生11.5元X20%=2.3元的费用，然后逢年过节要给医生送礼或者请医生吃饭以加深感情，形成利益同盟。那么销售代表实际能拿到的价格差不多也是2元。　　

但是计算了如此清楚的利润分成之后的问题是什么呢？　　

就是有谁愿意去做一盒只能拿最多2元钱利润的药品？只有一种药品是销售代表，中间商愿意做的，这就是中国医院大量使用的抗生素。　　

在这种药品上，厂家和中间商的利润百分比是不会变的。变的是医生回扣这一块。最少也要给到零售价格的30%，你这个抗生素才有可能经过医生的笔出现在处方纸上。　　

11.5元X30%=3.45元。但实际上，销售代表一般都会给到3.50元，再加上请客吃饭什么的，自己到手的只有1元。　　

一般一种抗生素只要能进一家三甲医院，一个月最少也能卖个3000盒，那么这个销售代表一个月也能赚个3000元。　　

在医药销售这一行，由于抗生素利薄，所以一定要量大。但是量大的药，销售代表没有超强本事没有超强能力是无法做得开的，所以在医药销售这一行，能做抗生素的人都是牛人，顶级的销售代表。另外一个顶级销售代表的标志就是做大输液的销售代表。何谓大输液？就是给凡是来到医院的病人都能补液的药品。有些液体针剂单支的价格也很低。但通常这些药品都有这样的特性，低价格的针剂用量非常大。用量少的针剂则通常价格都很贵，而这一类针剂一般也只能称之为专科药，不算大输液。　　

那么对于其他的专科口服药来说就完全不行了，现在这个年头如果零售价格低于20元钱的专科药，基本上就很难做得动。因为投入大，却不可能赚到钱，如果销售代表做一个产品，却赚不到钱，养不活自己，那么他肯定是不会做的。那怕是只有5%的利润，他都会做的。为什么呢，因为这一类的销售代表是完完全全靠自己打拼才能养活自己的。所以那怕利润微薄，只要有利润，他都不会放弃这个药。但是到了2008年后的中国，20元以下的非抗生素口服药品，真的很难令销售代表赚到钱了。现在市面上卖的二十元左右的口服药品，大多是早期开垦出来的，而这个从开垦到回收期，大概要三年时间，三年后才真正进入红利期。　　

药品回扣的大概情况便是如此，有些差异的话，我想也只是地区差异造成的点数有些微的差别而已。　　

我在这里说一说我对医药回扣的看法吧，我的感觉是，如果一种歪风是整个行业都普通存在的话，那么我认为不是这个行业有问题，而是国家制定的相关政策有问题。　　

下次有时间，我再说一下中国的销售代表是如何工作的，医院又是如何采购药品的。如果要给医药销售代表下一个定义的话，有一个销售行业经理说的话可以作为对这一行的最高评价：如果你能做一个成功的医药代表，那么无论你去到其他的任何一个销售行业，你都一定能成功！　　

医药代表是一群真正的完全靠自己的实力打拼出来的人，稍微的含糊和假装有实力，都会被这一行业无情的淘汰。