品牌策略四种类型 主管必修课：改变他人行为的四种策略

主管必修课：改变他人行为的四种策略  

无论你是一个领导者，还是身为一家公司的主管，都必须面临管理上的问题，几乎所有大部分的管理难题，都围绕着「人」打转，当部属士气不振时，就必须懂得激励属下，当同仁表现不佳时，领导者就必须懂得奖励，以求增强表现。

《用关键对话终结棘手问题》一书的作者指出，对一个懂得管理的经理人来说，有一点很重要，那就是你要能认清和察觉自己运用的策略是什么。你也许正在影响和矫正旁人的行为，但你可能不了解自己用得是什么策略，因此即使你无意间使用的策略奏效了，你仍然不知道在什么情况下可以再度使用它，重要的是，要学会如何使用有效的方法，技巧性的影响属下的行为。

《用关键对话终结棘手问题》一书的作者提出了两种广为使用的策略。

一、强化
二、惩罚

强化又可以分为正面强化与负面强化，惩罚又可以分为正面惩罚与负面惩罚，所以有四种方法可以用来影响他人的行为。

一、正面强化

＊「正面」的意思是在情境里增添某些元素。
＊「负面」的意思是提升所欲行为的发生机率。

常见的正面强化方式就是直接赞美别人，例如赞美部属的表现良好，可以替部属增添更多信心，他也会尽力在下一次做到更好。其他正面强化的方式还有奖励、加薪、红利、礼物等等。当领导者或主管不断地称赞表现良好的部属时，部属可以表现得更好，赞美别人不能只是赞美结果，更重要的是要赞美过程，这样一来，部属才会在遇到困难时，继续坚持下去，奋力把任务完成。

正面强化，最简单的方式就是强化当事者可以控制的事物，例如主管可以对某个员工说：「一直以来，你在碰到困难时，总能克服，这次专案比较棘手一点，但我相信依你的能力，一定还是能够克服！」这种赞美员工碰到困难时克服困难的态度，更可以让部属义无反顾的把工作做好。

其实借由正面强化改变他人行为的方法，大部份人都已经会了，只是大部份人可能没有意识到自己正在用这项技巧。身为主管要让部属能够持续有好表现，就必须长期持续的进行正面强化。

二、负面强化

＊「负面」的意思是在情境里移除某些元素。
＊「强化」的意思是提升所欲行为的发生机率。

负面强化使用的情况比较少见，举个例子来说，领导者可以改变某些员工的工作方式，例如由固定工时改成弹性工时，例如最常见的情况，大部份的工程师，在晚上时生产力较高，一般来说九点上班、六点下班的固定工时，不见得对工程师是一件好事，若改成弹性工时，工程师上班时间可以在早上九点到十一点、晚上六点到八点，或许就可以提高工程师的生产力，也能赋予工程师更高的自由度。

三、正面惩罚

＊「正面」的意思是在情境里增添某些元素。
＊「惩罚」的意思是降低或去除所欲行为的发生机率。

正面跟惩罚可能很难令人联想在一起，毕竟惩罚让人感到是负面的事物，常见的正面惩罚的例子，例如主管可以对某个部属说：「你这次文案写得很棒，但如果文案里面的错字可以少一点，那就更完美了！」部属听到这句话后，必然会赶紧把该文案的错字重新检查一遍，并且叮嘱自己下次要减少错字发生的机率，主管在赞美部属的同时，也惩罚了自己的部属要立即赶快把错字纠正过来，其实这项技巧并不会给部属带来任何不快，反而会让部属想力求更好的表现。

四、负面惩罚

＊「负面」的意思是在情境里移除某些元素。
＊「惩罚」的意思是降低或去除所欲行为的发生机率。

常见的负面惩罚例如减薪、扣薪、裁员、调职等等，负面惩罚是最终极的手段，不到不得已的情况尽量不使用，负面惩罚是确保某个行为不再出现的终极办法。

在未预期的情况下使用，才会有效

经济理论上有所谓的「理性预期」，它主要的意思是，未预期的策略通常能带来最好的效果，使用这四个策略要带来最好的效果，就要尽量未预期的使用。

惩罚要始终如一

惩罚要固定，并且始终如一，不断反复的惩罚动作，会令部属产生反抗行为，并且对团队造成伤害，惩罚要从一而终，并且对每个人都公平。

审选使用的时机

即使知道了这四种改变他人行为的方法，仍然必须慎选使用的时机，例如在激励部属有更好的表现时，就应该使用强化，而非惩罚，以奖励表现优良的人取代惩罚表现不良的人。

主管必须确保自己在使用这些策略时，能够替公司带来最大的效益，要管理和领导他人，赞美通常是很好的方式，赞美的使用必须打从心底的赞美对方，让部属能够感受到自己是真得觉得对方表现得很棒，而不是只是做做表现功夫，虽然只是小小的动作差别，就可能有完全不同的感受！

参考书籍：
用关键对话终结棘手问题：好主管必须具备的能耐，行为科学家和心理学家给你的10个思考检查点